自從FASHION BUYER這個職業(yè)和MULTIBRAND STORE火了以后，時尚圈或自詡時尚圈的人士開始紛紛悸動起來，都希望趕這個熱潮做點什么。在大家都思考了許久之后，在2014這個BIG YEAR都得出了一個共同結(jié)論 -- 做個SHOWROOM (展廳)吧。
那么何為SHOWROOM，為什么大家都想做SHOWROOM呢?
我們都知道FASHION BUYER的工作是：買;MULTIBRAND STORE的工作是：買進賣出(SELL-IN/ SELL-OUT)，既然都需要買，那去哪里買呢?肯定不可能像那些“偽BUYER”一樣去門店“代購”吧，那去品牌進貨該去哪呢?訂貨會又是在哪開的呢?答案是：SHOWROOM--展廳。
顯而易見，SHOWROOM的作用是為了賣貨給前來選貨的買手及各大經(jīng)銷商，零售商們。SHOWROOM可能是品牌自己主理的MONOBRAND SHOWROOM也有可能是一個以品牌集合形式開設(shè)的MULTIBRAND SHOWROOM，由一個中間商代為主理。而2014這個大年，大家在中國看到平地起高樓的展廳們，大多數(shù)為后者，紛紛借著東風(fēng)來湊熱鬧了。
開設(shè)這種展廳的人，無一例外都是對外宣傳非?？春觅I手店(其實就是集合店啦)的零售業(yè)態(tài)在中國的發(fā)展趨勢，認為會成為未來時尚零售業(yè)里的主流。因此在大勢所趨下，他們紛紛開設(shè)起了展廳，希望通過賣貨給這些即將成為主流零售業(yè)態(tài)的買手店來從中贏利，向品牌方收取傭金或租金。畢竟這樣的展廳不似集合店，不需要進貨去做零售，也不是品牌方本身，因此不需要生產(chǎn)大貨去備貨，從風(fēng)險控制來說，作為中間環(huán)節(jié)，要比買賣雙方都占了先天優(yōu)勢(也可以說是占便宜)，經(jīng)營者認為這可是個“零庫存”的好生意。但是何為“零庫存”呢?零庫存這個概念來源于供應(yīng)鏈管理，他是個相對性概念，即指相對少量的庫存或讓產(chǎn)品處于一個高速周轉(zhuǎn)的狀態(tài)下，以此看起來像是沒有庫存在手。一個企業(yè)要達成零庫存這個良好狀態(tài)，要運用到很多物流概念：例如JIT(編者注：Just In Time，零庫存模式),MTO(Made To Order，按單生產(chǎn))等運作方式再結(jié)合零部件的合理備貨。這是個對于生產(chǎn)性企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈，加快周轉(zhuǎn)的概念，并非是這些SHOWROOM所謂的不背庫存就叫零庫存了。亂套用詞匯除了混淆視聽外，也顯示出這類展廳的經(jīng)營者并不具備良好的商戰(zhàn)能力及學(xué)識素養(yǎng)。
他們要投資的往往只是場地，人員，市場推廣，營銷成本，以此來找買手店、經(jīng)銷商零售商等客戶。聽起來是不是有點像房產(chǎn)中介?好吧，性質(zhì)其實也差不多，只不過行業(yè)和商品不同罷了。當房市大好時，房產(chǎn)中介可是賺了個盆盤缽滿喲，所以當時尚零售業(yè)行情好時，大家想著：我開個展廳應(yīng)該也能賺錢吧。
可惜事情往往事與愿違，為什么這么說呢?既然你想賣貨給別人，首先要了解到你客戶目前的狀況吧。那讓我們來看下，目前中國這些士氣高昂，天天被人追捧的買手店們，到底近況如何吧。
近日我們經(jīng)常能在網(wǎng)路中看到所謂的“買手店排行榜”，基本都是大力吹捧這個零售業(yè)態(tài)在未來有多好的發(fā)展趨勢。但坦白說，這就是外行看熱鬧，內(nèi)行看門道的事了。普通消費者會覺得買手店是提供小眾品牌及風(fēng)格鮮明的設(shè)計師服飾的地方。筆者今日就要來個徹底的大爆料，來揭露目前不同的買手店有著的不同的行騙方式。
眼下大陸崛起的大部分買手店(這里暫不包括國外和香港的)開設(shè)出來不是為了賺商品一買一賣的利潤，并非外界消費者看到的那么簡單。首先現(xiàn)在有這么幾種買手店，1奢侈品集合店，2設(shè)計師集合店，3生活方式概念店。
奢侈品集合店--由于近2-3年奢侈品出現(xiàn)關(guān)店潮，縮減開店計劃，很多商業(yè)地產(chǎn)招商招不到，于是就出高額裝修補貼給那些能拿到授權(quán)的奢侈品集合店，尤其3-4線城市，土豪圈地而來的非專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)更樂于這么做。于是出現(xiàn)了一批去歐洲拿授權(quán)的集合店(有些店鋪規(guī)模有限拿不到大品牌授權(quán)，就偽造假的授權(quán)書入商場)，但其實這些店根本不顧品牌組合，商品組合的科學(xué)性，只要這個品牌的授權(quán)商業(yè)地產(chǎn)看得上，他們就進貨，這種店鋪每季度的售罄率是極其差的，通常只有20-30%左右(甚至還不到)這就是說庫存一大堆，運轉(zhuǎn)極其不健康。然而，商業(yè)地產(chǎn)裝修補貼一給就給2萬一平以上，試想下500-1000平的店能拿多少錢?外界傳聞的買手店排行榜里，有的店就是靠吃裝補做大了，再請很多名星撐場面，自然吸引了一些投資人和經(jīng)銷商要來復(fù)制門店，給他們錢去擴大經(jīng)營。于是乎他們除了可以拿裝補，還拿著投資人的錢，徹徹底底屬于一分錢沒花，就開店買貨的空手套白狼了，壓根不是靠賣點商品賺消費者的錢!當然你會說售罄率這么差，裝補的錢早晚會花光，現(xiàn)金流沒有也不可能經(jīng)營呀?是的，所以這些店鋪背后的公司往往拿了錢去開展了另一種投資，并非專注于零售，當這種店鋪經(jīng)營不善時，就開始轉(zhuǎn)型做其他生意去了。
設(shè)計師集合店--開這種店其實是與現(xiàn)實市場狀況相悖的，開一家店必須要清楚終端消費者需求，喜好，購買力等等。設(shè)計師集合店針對的人群顯然是中產(chǎn)階級，有生活追求有品位的那波人，也因此設(shè)計師集合店里的服裝價格虛高，賣著和品質(zhì)設(shè)計不相符的高價。但是如今的中國市場消費層到底如何呢?借用大前研一的報告，如今的社會是M型社會，富者越富，窮著越窮，最慘的是在波谷的中產(chǎn)階級，這類人他們有很重的生活壓力，房貸車貸生活費等支出后，可支配消費金額并不多，再加之中產(chǎn)多數(shù)是有著高等教育，是數(shù)字敏感，條理性較為清晰的人，所以中產(chǎn)其實是最精明的消費者，在中國的他們更追求性價比，跟西方人不同，中國的中產(chǎn)因壓力而忽略了追求生活的品質(zhì)感(追求品質(zhì)感的是有錢人)。那么理智的中產(chǎn)如何去成為設(shè)計師集合店的忠實客戶?即便偶爾買了一件，復(fù)購率又不高。一個店鋪要培育的是復(fù)購率高的VIP，而不是總想逮著一票是一票，這不是長久之計，這個問題源于店鋪商品定位和目標客群有斷層，沒有很好的銜接到目標客群，沒有考慮他們的真實消費力。換了是普通消費者的你，讓你動不動買三五千的衣服，設(shè)計師你還沒聽過，你愿意嗎？
