為誰而生的特賣

　　雖說模式有些雜亂，品類有重疊，有唯一性，特賣這種模式的火爆足以說明一個問題，市場有著旺盛的市場需求。具體來說，李寧、耐克這樣的服裝品牌急需清空庫存，用戶需要低價高品質(zhì)的商品。從這一角度來說，特賣是為市場而生，為用戶而生。

　　在筆者看來，特賣這一商業(yè)模式并不新穎。各電商平臺競相上線特賣頻道，是營銷模式上的嘗試。瘋狂超低折扣的特賣，絕不是這一商業(yè)模式的終點(diǎn)。服裝業(yè)高庫存的現(xiàn)象一直存在，而電商的特賣模式在2013年才打響了第一槍，這意味著特賣似乎更像是為電商而生。

　　或許很多人認(rèn)為，2013年是服裝行業(yè)庫存壓力的爆點(diǎn)。截至4月17日，紡織服裝業(yè)已公布的2012年年報的上市公司有50家，庫存合計約570億元。殊不知，570億的庫存，只是同比增長了6.76%。所以，凡客上線特賣頻道，并不是單純的幫服裝品牌清理庫存，而是基于商業(yè)模式的嘗試。

　　在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)的洗禮后，電商們一直尋求新的營銷模式。由于初期的價格戰(zhàn)，價格與商品品質(zhì)不成正比，頻繁的價格戰(zhàn)導(dǎo)致用戶流失。中、高端商品的超低折扣，無疑頗具誘惑力，尤其是美妝產(chǎn)品。

　　美妝產(chǎn)品的價格和使用量要高于服裝，定位于美妝B2C的樂蜂網(wǎng)和聚美推出低折扣美妝產(chǎn)品可以精準(zhǔn)的鎖定女性用戶。而凡客推李寧、耐克服裝特賣，同樣是精準(zhǔn)鎖定潛在用戶的一種營銷手段。所以，說特賣這一商業(yè)模式為電商平臺而生更貼切。

　　特賣“錢”景幾何

　　特賣紅紅火火，收益如何仍舊是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。此前熱點(diǎn)不斷的價格戰(zhàn)，電商們持續(xù)虧損，難見收益。高品質(zhì)、低價格的特賣，能否為電商帶來實實在在的收益呢？

　　客觀地說，不同的特賣模式，注定有不同的收益。凡客特賣模式的收益是扣5%的點(diǎn)，與凡客7%的成本仍有一定差距。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和天貓的特賣收益與凡客大同小異，同樣難以靠特賣盈利。雖說特賣可以為凡客和當(dāng)當(dāng)們帶來潛在用戶，但轉(zhuǎn)換率仍是一個未知數(shù)。

　　需要注意的一點(diǎn)是，電商平臺的特賣，本質(zhì)就不是為了盈利，而是為了流量導(dǎo)入。在流量導(dǎo)入中，除了低折扣吸引流量導(dǎo)入外，還有一些傳統(tǒng)的活動。5.20促銷中，樂蜂借戛納電影節(jié)造勢，并以樂蜂網(wǎng)創(chuàng)始人李靜亮相戛納紅毯作為由頭吸引消費(fèi)者。而聚美，則是打出比樂蜂更低折扣的字樣，吸引消費(fèi)者。在當(dāng)當(dāng)和凡客的特賣頻道中，低價加相應(yīng)的節(jié)日促銷，成為特賣流量導(dǎo)入的殺手锏。

　　在活動和低折扣的吸引下，特賣頻道銷量無需質(zhì)疑，流量導(dǎo)入后的轉(zhuǎn)化率也有詳細(xì)的數(shù)字。樂蜂網(wǎng)CEO王立成透露，每次促銷的新用戶的轉(zhuǎn)化率都超過了50%。唯品會實現(xiàn)凈利潤580萬元的事實，從側(cè)面印證了特賣轉(zhuǎn)化率可觀的事實。由此不難預(yù)測，特賣模式盈利沒有任何問題。

　　就現(xiàn)狀而言，特賣模式能否盈利，關(guān)鍵的因素就是客單價和毛利率。凡客的客單價在200左右，按毛利10%，轉(zhuǎn)化率參照按50%來計算，盈利難度還是蠻大的。像樂蜂網(wǎng)、京東這樣客單價在千元以上，毛利10%的情況下可以實現(xiàn)盈利。

　　考慮到各電商平臺的毛利不同，轉(zhuǎn)化率不同，特賣模式能否盈利需要具體對待。可以肯定的一點(diǎn)就是，對于樂蜂網(wǎng)、京東這樣客單價高且購物體驗出色的電商平臺而言，特賣盈利并不是難題，畢竟特賣與此前的價格戰(zhàn)有著質(zhì)的不同。

　　單純的就特賣這一商業(yè)模式來說，高品質(zhì)低價的特征可以為電商平臺帶來優(yōu)質(zhì)客源，一些客單價高、運(yùn)營成本穩(wěn)定的電商平臺完全可以盈利。而一些客單價低，品牌知名度低的電商平臺，難以借特賣突圍。So，品牌折扣特賣能否成為所有電商的第二春，還有諸多的不確定性。

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