中小電商是如何存活的隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的人選擇在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物。這對(duì)電商來(lái)說(shuō)有著巨大的發(fā)展空間，但同時(shí)也是巨大的考驗(yàn)。面對(duì)動(dòng)蕩不安的電商局面，國(guó)內(nèi)的電商企業(yè)已經(jīng)開始理性化了嗎?面對(duì)天貓京東國(guó)美蘇寧等大咖不斷地叫板市場(chǎng)，留給眾多中小電商的流量越來(lái)越少、轉(zhuǎn)化越來(lái)越低，盈利越來(lái)越少，活下來(lái)也越來(lái)越難??此時(shí)此刻縈繞在中小電商心中那個(gè)永恒的問(wèn)題必須提出來(lái)了：我們?cè)撊绾未婊睿?nbsp;
《電商學(xué)院》走訪4位中小電商領(lǐng)軍者，對(duì)廣大的中小電商們會(huì)有一些啟發(fā)。
電商從一開始就要穩(wěn)健地賺錢
洪清華（驢媽媽創(chuàng)始人）
現(xiàn)在，電商有兩種做法：小而美的電商追求盈利，大而全的電商鐘情規(guī)模。這些做法沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有適合與否。我的看法是，從一開始就要穩(wěn)健地賺錢，通過(guò)不斷循環(huán)發(fā)展應(yīng)該是大多數(shù)公司的追求，當(dāng)然也包括電商。
每一家公司都有自己的基因，我們的基因是從線下開始的。我們最早是做旅游規(guī)劃咨詢，后來(lái)擴(kuò)展到旅游營(yíng)銷、旅游開發(fā)、連鎖酒店等，都是線下業(yè)務(wù)。那個(gè)時(shí)候，我們已經(jīng)形成了賺錢的習(xí)慣。成立驢媽媽網(wǎng)，一是順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大勢(shì)，二是與線下業(yè)務(wù)達(dá)到互補(bǔ)，完善公司的業(yè)務(wù)鏈，形成一個(gè)閉環(huán)。最終目的，還是為了更好地賺錢。
企業(yè)要賺錢，靠的無(wú)非就是低成本、好產(chǎn)品、優(yōu)服務(wù)，只是手段不一樣。驢媽媽做得比較成功的地方有兩個(gè)：一是業(yè)務(wù)模式上采取線上線下融合的方式，二是盡可能地把服務(wù)做到極致。
驢媽媽剛開始做的時(shí)候，學(xué)的是攜程和藝龍。我有時(shí)候覺得單獨(dú)做線上也很好，但攜程畢竟搶了先機(jī)，第二名跟它相差太遠(yuǎn)了。像我們這種垂直類的小電商，就是靠線上線下互動(dòng)起來(lái)的，所以一直發(fā)展得很穩(wěn)健。
線上+線下，就是現(xiàn)在流行的O2O模式。這塊工作我始終圍繞游客和景區(qū)展開。集團(tuán)六個(gè)業(yè)務(wù)板塊中，驢媽媽網(wǎng)給景區(qū)導(dǎo)入游客，奇創(chuàng)給景區(qū)做規(guī)劃設(shè)計(jì)，除此之外還有景區(qū)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理，甚至投資。反過(guò)來(lái)，我在線下和景區(qū)形成的良好關(guān)系，勢(shì)必為線上提供更好的資源。我可以以更加低廉的價(jià)格拿到更優(yōu)質(zhì)的資源。如此一來(lái)，我的產(chǎn)品性價(jià)比就提高了，甚至還能為游客提供專項(xiàng)服務(wù)。
在我們這個(gè)行業(yè)，也有快速燒錢做市場(chǎng)規(guī)模的，但是我們?cè)鲩L(zhǎng)也很快，每年也有百分之幾百的增長(zhǎng)，這就夠了。只要自己能活得很好，就不怕壓力，為什么?因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)一定是大浪淘沙。我相信，靠快速砸錢也有成功的，但幾率會(huì)很小。你燒完了錢還沒(méi)做起來(lái)，那該怎么辦?我覺得具有自我盈利能力是最穩(wěn)健的模式，不管外面怎么變化，都會(huì)賺錢。
打通線上線下，創(chuàng)新營(yíng)銷模式
徐瀟（鉆石小鳥聯(lián)席董事長(zhǎng)兼CEO）
說(shuō)到賺錢，我們其實(shí)沒(méi)有外界說(shuō)的那般暴利，只是盈虧平衡而已。不過(guò)，作為一家鉆石電商，我們的確有一套自己的賺錢方法。
模式上，2005年我們最先提出“鼠標(biāo)+水泥”的做法，即網(wǎng)站和線下體驗(yàn)店相結(jié)合的方式。我一直認(rèn)為，體驗(yàn)店是品牌的終端。對(duì)于鉆石這個(gè)品類，體驗(yàn)店大大提高了品牌價(jià)值，增強(qiáng)了客戶信心，同時(shí)減少了交易糾紛和售后服務(wù)成本。
但是，這個(gè)模式早期很單薄，線上與線下幾乎割裂，經(jīng)過(guò)幾年優(yōu)化才逐漸成熟。現(xiàn)在，我們線上可以給體驗(yàn)店帶來(lái)50%的客流量，而體驗(yàn)店是營(yíng)收的主要貢獻(xiàn)者。
在2007年和2008年，我們先后拿到今日資本和策源資本的兩筆投資，砸了不少錢做推廣，卻讓我們走了彎路。從2009年開始，我們有意識(shí)地縮減成本，改變營(yíng)銷策略。我們減少了電視和線下渠道的投放，在營(yíng)銷方式上采用創(chuàng)新玩法，在營(yíng)銷內(nèi)容上做創(chuàng)新。
