據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國(guó)慶透露，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)今年服裝百貨的保底銷售目標(biāo)是140億，沖刺200億，其中服裝將達(dá)到45億，由此，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將不光在綜合中高端服裝品類中躋身電商第二名，也可能在總量上進(jìn)入電商前三名。

　　談到當(dāng)當(dāng)服裝商城招商的標(biāo)準(zhǔn)，李國(guó)慶表示：“我們贊成小而美。就算是天貓大商家，我們也看你的商品調(diào)性符不符合我們的中高端，如果不符合我們的中高端，還是去天貓或者京東。”

　　大力發(fā)展鋪貨聯(lián)營(yíng)

　　“目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)在逐步收縮服裝的自營(yíng)，我們?cè)瓉?lái)類鋪得太寬，甚至強(qiáng)行要求服裝品牌商把產(chǎn)品鋪到當(dāng)當(dāng)?shù)膸?kù)房，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這并不符合服裝運(yùn)作的規(guī)律?，F(xiàn)在，當(dāng)當(dāng)已很少自采自賣服裝，而更多依賴平臺(tái)商家來(lái)賣。”李國(guó)慶表示，在到底是自營(yíng)為主還是聯(lián)營(yíng)為主，是強(qiáng)調(diào)綜合還是強(qiáng)調(diào)突出幾個(gè)目標(biāo)品類，是鋪貨聯(lián)營(yíng)為主還是不鋪貨聯(lián)營(yíng)為主等問(wèn)題上，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)曾糾結(jié)了三年，最終選擇了大力發(fā)展商家鋪貨聯(lián)營(yíng)，這樣做的好處是更輕盈，更利于規(guī)模擴(kuò)張和提升毛利水平，更便于管控商品質(zhì)量和提升顧客滿意度。

　　與天貓相比，當(dāng)當(dāng)?shù)钠脚_(tái)戰(zhàn)略凸顯出明顯的差異化策略。一個(gè)例子是，多數(shù)聯(lián)營(yíng)商家的貨要進(jìn)入當(dāng)當(dāng)庫(kù)房，并使用當(dāng)當(dāng)?shù)腃OD服務(wù)，而天貓則以不鋪貨聯(lián)營(yíng)為主。當(dāng)當(dāng)平臺(tái)上，有90%的商戶使用當(dāng)當(dāng)COD的服務(wù)。

　　談及COD服務(wù)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)副總裁鄧一飛認(rèn)為，顧客使用貨到付款并不會(huì)引發(fā)退貨率提高。去年當(dāng)當(dāng)服裝經(jīng)過(guò)三個(gè)月貨到付款實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)退貨率比天貓還低。為此，今年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將在530個(gè)城市推行上門取退貨，讓顧客退的放心。

　　商家的展示規(guī)則也有不同。在天貓平臺(tái)上，賣家之間的競(jìng)爭(zhēng)可以用慘烈來(lái)形容，一個(gè)賣家要在激烈的天貓平臺(tái)上脫穎而出，除了要交付收入的扣點(diǎn)，還需要通過(guò) “直通車”、“淘客推廣”、“鉆展”等買客戶流量，而當(dāng)當(dāng)沒(méi)有高額的廣告推廣開(kāi)銷，成熟的商家還獲得當(dāng)當(dāng)進(jìn)一步的增值服務(wù)，如黃金位置推薦、設(shè)置專架陳列、物流優(yōu)先考慮、聯(lián)合促銷等。

　　據(jù)鄧一飛介紹，在陳列方式上，當(dāng)當(dāng)會(huì)按照不同的品牌知名度排名，每個(gè)品牌有一到兩個(gè)單品陳列位，然后直接到店鋪去。搜索結(jié)果頁(yè)當(dāng)當(dāng)也按照品牌導(dǎo)向來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi)，因?yàn)椴皇羌冏錾虡I(yè)地產(chǎn)，所以陳列方式也和天貓不一樣。

　　打造中高端服裝Shopping Mall

　　統(tǒng)計(jì)顯示，當(dāng)當(dāng)平臺(tái)目前每天的獨(dú)立UV在350萬(wàn)到450萬(wàn)之間，還低于天貓，不過(guò)當(dāng)當(dāng)服裝百貨的平均客單價(jià)則高于天貓，轉(zhuǎn)化率也高出天貓50%，平均轉(zhuǎn)化率在30%左右。

　　至于購(gòu)物頻次，當(dāng)當(dāng)因?yàn)槭琴u書(shū)起家，而圖書(shū)的顧客購(gòu)買頻次相對(duì)偏低，不像服裝這種類目，顧客一天可能來(lái)幾次，來(lái)淘自己喜歡的款式，所以今年當(dāng)當(dāng)希望通過(guò)服裝品類的發(fā)展提高當(dāng)當(dāng)網(wǎng)顧客的購(gòu)買頻次。

　　天下網(wǎng)商數(shù)據(jù)分析師胡晨川認(rèn)為，雖然圖書(shū)的客單價(jià)不高，購(gòu)買頻次也低于日用百貨，不過(guò)圖書(shū)品類的用戶黏性較強(qiáng)，是當(dāng)當(dāng)?shù)挠脩舫?，可為?dāng)當(dāng)發(fā)展百貨起到“引流”的作用，而基于用戶池的流量開(kāi)放來(lái)進(jìn)行品類擴(kuò)張，則可走輕模式的平臺(tái)化道路。

　　談及當(dāng)當(dāng)服裝商城的定位，李國(guó)慶表示，當(dāng)當(dāng)?shù)念櫩陀腥?，“年齡高、學(xué)歷高、收入高”。用戶38%是男性、52%是女性，用戶平均年齡比天貓小5-10歲， 26歲-35歲之間的顧客占56%.大學(xué)本科及碩士、大專占比89%.這個(gè)用戶群特征，決定了當(dāng)當(dāng)服裝Shopping Mall要走中高端精品商場(chǎng)的路線。

　　“在競(jìng)爭(zhēng)中天貓遙遙領(lǐng)先，所以當(dāng)當(dāng)會(huì)找到獨(dú)特定位，就是綜合的中高端。如果不是綜合中高端，就沒(méi)有辦法跟天貓競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)當(dāng)?shù)膱D書(shū)是全群體，但是服裝不能走全群體的道路，而要走中高端路線?！崩顕?guó)慶表示，在綜合中高端領(lǐng)域，他希望當(dāng)當(dāng)服裝品類最終能做到市場(chǎng)第一或第二名。

　　據(jù)鄧一飛介紹，為了打造精品服裝商城，當(dāng)當(dāng)決定不走大而全路線，而是將平臺(tái)商家控制在3000家左右。在這一范圍內(nèi)，當(dāng)當(dāng)會(huì)盡力將橫向類目不斷豐富，而一些窄的類目有兩三家就可以了。