雖然渠道互借了,但是控制渠道的權(quán)力和操作仍然歸各自的經(jīng)銷商,這一點(diǎn)經(jīng)銷商要十分清楚，千萬(wàn)不要通過(guò)互借占領(lǐng)別人的“地盤(pán)”,因?yàn)闆](méi)有人會(huì)通過(guò)互借方式來(lái)放棄自己對(duì)渠道的控制!

    4、利潤(rùn)分配達(dá)成共識(shí)

    銷售產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn),但是做大流通的經(jīng)銷商和做終端的經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的認(rèn)知度有差異。因?yàn)樽鰬T大流通的經(jīng)銷商他們追求的是薄利多銷，快速流通，讓資金快速滾動(dòng)，追求銷量的最大化；而做終端的經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化，所以在這一點(diǎn)上，相互借渠道的經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的分配達(dá)成共識(shí)才能友好的互相合作。

    互借渠道必須注意的事項(xiàng)

    在具體的操作中，互借渠道的經(jīng)銷商還要在合作過(guò)程中注意以下兩點(diǎn)問(wèn)題：

    1、產(chǎn)品定位是否一致

    因?yàn)槭腔ハ嘟栌们?，那么一定要了解?duì)方所經(jīng)銷的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品，還是低檔產(chǎn)品。雖然兩個(gè)經(jīng)銷商相互聯(lián)合,看起來(lái)會(huì)比以前強(qiáng)大,但是如果兩個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品定位有差異，那么相互借用渠道的意義就不大。

    比如，你是經(jīng)銷低檔白酒的大流通經(jīng)銷商，他是做高檔啤酒的經(jīng)銷商，那么你們之間借用渠道就體現(xiàn)不出聯(lián)合的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槟愕南录?jí)銷售網(wǎng)絡(luò)以所在城市的縣、鎮(zhèn)批發(fā)客戶為主,而高檔啤酒的分銷下級(jí)最多到達(dá)縣級(jí)市。因此低檔產(chǎn)品所需渠道是縱向渠道，而高檔產(chǎn)品的流通渠道是橫向渠道。試想一下,在星級(jí)酒店里會(huì)有人喝10元錢(qián)一瓶的白酒嗎？或者說(shuō)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有人會(huì)經(jīng)常喝幾十元一瓶的啤酒嗎？由此可見(jiàn)，渠道的借用，一定要注意雙方聯(lián)合的產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)是否一致。

    2、學(xué)習(xí)不同渠道的管理經(jīng)驗(yàn)

    作為擁有不同渠道資源的經(jīng)銷商來(lái)講,利用渠道的互借可以使產(chǎn)品的利潤(rùn)增加,或者是為了提高產(chǎn)品的銷量，這是一種階段性的合作。

    作為大流通的經(jīng)銷商，通過(guò)與終端經(jīng)銷商的合作，盡量了解終端渠道的具體操作流程，熟悉酒店的管理人員，熟悉發(fā)貨前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風(fēng)險(xiǎn)防范、信用額度等關(guān)鍵指標(biāo)，控制呆死賬，進(jìn)行合理的風(fēng)險(xiǎn)控制。作為終端的經(jīng)銷商要利用互借渠道的機(jī)會(huì)走出去，了解下游渠道以及下游的終端情況。

    由此可見(jiàn)，把自己的生意觸角伸長(zhǎng)一點(diǎn)，合作不僅僅是賣(mài)貨，經(jīng)銷商朋友還應(yīng)該注意抓住合作的機(jī)會(huì)，多學(xué)習(xí)不同渠道的管理方法，成為一名知識(shí)型經(jīng)銷商。