商業(yè)競爭中如何勝出，靠品牌是要靠日積月累。商品差異化和服務(wù)差異化基本也沒戲，那就只剩下了價格戰(zhàn)了，在淘寶上作到長期超額溢價真的很難。信息對稱后，毛利潤率越來越低，而人力成本越來越高，營銷費用也越來越高，再加上偏袒用戶的投訴評價機制，刷單的信用評分機制，整個賣家在淘寶經(jīng)營的壓力越來越大，整個阿里系的生態(tài)也越來越惡化。賣家商戶越來越苦逼，其實是個必然!
去年的這個時候去杭州，拜訪了阿里某位前幾十號的員工，某大佬助理，說了很多。東哥有一個觀點，他不是很明白，“做電商只有信息不對稱才能賺錢?！?是的，估計很多人都聽不明白，應(yīng)該是很糊涂，互聯(lián)網(wǎng)不就是打破了信息的不平等不透明嗎?馬云所打造的淘寶丶天貓，不就是能夠讓用戶自由平等的選擇最高性價比的商品和商戶選擇交易。商品信息透明，商戶信息透明，購買記錄評價透明，加上支付寶，以達(dá)到最大的消費者利益的公平。用戶在線下被傳統(tǒng)不良商戶欺騙怕了，淘寶致力于打破信息的不平等不對稱，交易的不公平，淘寶天貓才抓獲用戶芳心，成為國內(nèi)最大的電商購物平臺。 這些都是不可辯駁的事實和道理，東哥怎么就提出了“做電商，信息不對稱才能賺大錢的歪門邪道呢?”
賣家商戶為什么就這么苦逼?
商業(yè)競爭中如何勝出，靠品牌是要靠日積月累的，就不在此討論。那么商品差異化呢?分分鐘被抄襲，今天上線的熱銷新品，第二天不超過第三天就有同款更低價的出來;服務(wù)差異化呢?只要是管用的銷售策略，基本也會被學(xué)習(xí)掉，比如最熱門的雕爺丶阿芙精油當(dāng)年那套玩法基本已經(jīng)過時了。品牌沒機會了，商品差異化和服務(wù)差異化基本也沒戲，那就只剩下了價格戰(zhàn)了，在淘寶上作到長期超額溢價真的很難。這似乎是大多數(shù)商戶品牌不得不面對的選擇，如果還有其它選擇的話。
因為信息對稱后，毛利潤率越來越低，而人力成本越來越高，營銷費用也越來越高，再加上偏袒用戶的投訴評價機制，刷單的信用評分機制，整個賣家在淘寶經(jīng)營的壓力越來越大，整個阿里系的生態(tài)也越來越惡化。賣家商戶越來越苦逼，其實是個必然!
信息對稱后，傳統(tǒng)品牌商的窘境
絕大多數(shù)人犯了一個錯誤，對于淘寶天貓，以及京東這樣的平臺，當(dāng)然要做到信息最大的透明和對稱，材料丶材質(zhì)丶售后服務(wù)，以及各種的用戶評價信息，基于此幫助用戶找到最高性價比的商品和服務(wù)。但是對于品牌商，這卻是最致命的傷害!本文討論的對象不是平臺，而是平臺里的商戶和品牌。
品牌的溢價能力靠三種，一種是品牌的積淀和影響力;第二種是產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)的差異化，第三種是靠用戶沒得選擇，或者信息盲區(qū)的超額溢價。中國改革開放不過40年，發(fā)展品牌也是差不多九十年代以后的事情了，品牌積淀是談不上了，諸如晉江服飾品牌基本都是靠砸央視廣告，砸出個知名度。產(chǎn)品設(shè)計，有抄海外的也有自己設(shè)計的。這些都是三四線品牌下沉到三四線城市獲得相對溢價的基礎(chǔ)，當(dāng)然更重要的是，因為國際一線品牌無法下沉到三四線城市，用戶沒有那么多選擇，品牌獲得溢價。說白了，用戶沒得其它選。而互聯(lián)網(wǎng)卻打破了這個地域屏障!
當(dāng)ZARA,H&M和優(yōu)衣庫等一線國際快消品牌(非奢侈品牌)以200-300元左右的價格出現(xiàn)在天貓上的時候，那些在百貨商場端著的動輒上千的假洋品牌，怎么掛的住!當(dāng)淘寶上無節(jié)操的抄襲，差異化的設(shè)計也沒有了，而任何服務(wù)創(chuàng)新也可以分分鐘被模仿。國內(nèi)三四線服裝品牌在淘寶天貓里面，往上打不過國際一線品牌，往下搞不過工廠店的低價。反倒成了夾心層，兩頭受氣。
東哥這兩年回到縣城家，家人總是說淘寶就是好啊，一個是線上的品牌選擇多款式多;二個就算是同樣的品牌線上也便宜，線下價格太坑爹了，基本上能夠在線上買就不到線下買。但網(wǎng)購后，就有了強烈的價格錨定效應(yīng)，總覺得線下賣貴了。
利用信息不對稱賺錢的四個案例
在一個高度透明的市場競爭，基本上商戶的毛利潤率接近底線，而一旦有一些新的玩家加入，因為淘寶天貓的信用體系，就會促使沒有底線的出價，繼而你會發(fā)現(xiàn)有很多商戶是在以成本價，甚至低于的成本價的方式出售商品，9.9包郵，還有3元包郵的，真是沒有最低只有更低。
全是讓透明競爭惹的禍，看上去，淘寶生意是個死胡同，所以我們看到的是走馬觀花的換大賣家，一些賣家突然發(fā)財了，突然又消失了!真的就無解嗎?
信息透明下的競爭，看似毫無破綻，其實破綻自在其中。東哥在這里舉幾個利用互聯(lián)網(wǎng)信息不對稱的例子掙錢的。
東哥不用360導(dǎo)航，也不用好123，當(dāng)然很多東哥粉絲也不用，但如果你們回去看看你們父母長輩上網(wǎng)的數(shù)億用戶，還都在用導(dǎo)航網(wǎng)站。在我們看似很簡單的百度 ，優(yōu)酷，淘寶不是很簡單很容易記么，但在他們那里就是無法逾越的屏障。
聽朋友聊起過馬東敏，做了百度歷史上最重要的三個決定，第一個是勸李彥宏回國創(chuàng)業(yè)，第二個是獨立做搜索，第三個就是2004年5000萬買了李興平的好123，現(xiàn)在僅僅是兩個導(dǎo)航關(guān)鍵詞，一年就可以給百度帶來5000萬以上的收入。導(dǎo)航網(wǎng)站也成了技術(shù)含量最低，運營成本最低，但回報率最高的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。之所以有這么大的價值，尤其是電商趨之若鶩的投放，就是因為還沒上線，或者剛剛觸網(wǎng)的用戶，絕大多數(shù)都是“小白”“瞎子”，你推薦他們什么，他們用什么，說白了就是利用了信息的不對稱。用戶猶如汪洋大海中的一艘船只，不知去向作何決定，急需等待著燈塔指明方向。所以很大一部分用戶是因為觸網(wǎng)時間太短等各種原因，而“無知”的，當(dāng)然不等于他們可以被欺騙。
另外一個案例是在南京碰到的一個創(chuàng)業(yè)者，他有幾十個賬號，加起來上百萬的微信粉絲，在聚劃算找到最熱銷的促銷產(chǎn)品，然后到阿里巴巴找到貨源，然后再在微信上以高于聚劃算更高的價格向用戶推薦。他每選的每個產(chǎn)品都是熱銷品，也都賺錢。如果互聯(lián)網(wǎng)是透明的，用戶應(yīng)該去聚劃算購買，而不是在微信購買。唯品會品牌特賣特價，最早是聚劃算干的，當(dāng)然聚劃算也只是把淘寶里面各種品牌促銷折扣拎出來做團購頻道，說到底在那會，唯品會不過是淘寶服飾品類里面的一個子集，甚至同款商品，在淘寶更加便宜，為什么越來越多用戶選擇唯品會呢?所以很多用戶時間精力有限，哪能時時關(guān)注不同平臺，真要什么都要貨比三家分析，也真夠累的。
第三個案例是發(fā)生在天貓京東的事情，當(dāng)然很多人早已見怪不怪了。每逢節(jié)日大促，阿里和京東都會拿出錢來補貼商戶玩，以成本價，甚至低于成本價銷售熱銷的商品。大促日，有多少是消費者買掉的，還是線下的零售商，甚至參與促銷的商戶自己買走的。平臺的小二估計也是見怪不怪了!所以每當(dāng)遇到政府再三令下，或者媒體又批評電商假促銷，東哥站在旁邊哈哈笑，如果看促銷日的財報毛利率基本是有苦難言吧!低于成本價賣，真是事實，怎么就沒人信呢!當(dāng)然了，重點不在于告訴各位在促銷日去搶貨賺平臺的錢。而在于為什么很多消費者怎么就不知道貨比三家呢，怎么就沒有看到更低價的商品呢?
東哥曾經(jīng)讓很多阿里百度等互聯(lián)網(wǎng)大佬回答一個他們自己都無法回答的問題:天貓強在服飾百貨非標(biāo)品，絕大部分用戶選擇淘寶天貓購物很正常，那么標(biāo)準(zhǔn)品家電3c通訊產(chǎn)品，用戶為什么不選擇商品價格和服務(wù)體驗更有保障的京東呢?到第三季度財報，京東的季度活躍用戶不過6000多萬，還有差不多2億多網(wǎng)購用戶根本就不用京東?回答一下什么原因?劉強東說了，商品價格和服務(wù)，是影響用戶決策的三大要素，老劉也可以來回答一下這個問題!
第四個案例是雙十一入圍前十名的兩個品牌杰克瓊斯和優(yōu)衣庫，難道是這兩家傳統(tǒng)電商的運營能力更強，或許大家認(rèn)為的是天貓給了更多資源。當(dāng)然了，給資源的品牌其實并不少。是因為這兩家品牌的商品更便宜，還是服務(wù)更好。當(dāng)然了，這些都是重要原因，更重要的原因，數(shù)以千萬的人認(rèn)同這兩家品牌，沖進來直接購買了，而并沒有去比較其它品牌的商品。其實用戶是有很強的自我先入為主的判斷，淘寶天貓里每天大量用戶直接搜索品牌旗艦店，都屬于比較典型的，這群人根本不耐煩去做比較。
窘境里的機會，不要自己作死
互聯(lián)網(wǎng)信息不對稱是由用戶本身導(dǎo)致的，而信息不對稱為商戶和品牌創(chuàng)造了盈利的空間，而不再是單純的低價思維。一個是其自身教育和觸網(wǎng)長久導(dǎo)致的，有些人就是不知道那么多，所以假貨奢侈品總是有空間;第二個是用戶時間精力有限，哪有可能對比那么多網(wǎng)站和商品;第三個是用戶懶得去比較，習(xí)慣性的選擇自己信賴的，夠用就好，二次選擇成本太高;第四個是用戶先天認(rèn)知問題，直接忽略掉他不關(guān)注的品牌和商戶。
東哥一文是打破了大家(包括馬云)認(rèn)為的常識，還是大家就沒有這個常識呢!先入為主的就是認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)打破了信息不對稱，互聯(lián)網(wǎng)就是天然的信息對稱，只能時時刻刻關(guān)注競爭對手，死磕自己?；ヂ?lián)網(wǎng)(電商)的本質(zhì)的確是消除信息的不對稱，但人是主觀的，這是兩回事。非常大一部分人面對互聯(lián)網(wǎng)，面對漫漫的網(wǎng)購世界，他們是一片迷茫的，他們需要被引導(dǎo)告知，什么值得買，而不只是靠一套搜索比價工具。
說了這么多，到最后該結(jié)尾了!
用戶天然傻，天然有“三六九等”，而且他們關(guān)注點都各不相同，絕對不止是價格，不要自己作死在價格戰(zhàn)當(dāng)中!第二個是在淘寶天貓京東體系，終究難以避免透明中，在銷售中處于被動局面，建立自己的“官網(wǎng)”，把用戶與其它商戶丶商品隔離開來，建立自己的粉絲群是非常重要的，長遠(yuǎn)的事情。
