趙陽是一位電商小賣家，月銷售額在40萬~50萬元，對于電商平臺促銷，他又愛又恨。促銷能夠在短時間內(nèi)引爆銷售量，電商平臺掌握了流量也抓住了小賣家的命脈，“我們完全抗拒不了，有活動必報名。”而另一方面，從去年開始，電商平臺大力扶持品牌商、大賣家，打壓小賣家，趙陽身處其中有苦難言，忙活半天銷量上去了，但單件的利潤卻只有平時的1/3~1/2，薄利多銷賺吆喝。同時，趕貨沖量帶來的質(zhì)量問題，也導(dǎo)致售后還將面臨洶涌的退貨潮——據(jù)估算，退貨量可能會達到30%~40%。
他在考慮是不是再入駐其他電商平臺，多找一條出路。作為小賣家，他覺得“得做自己的品牌”，從而減少電商平臺對他的裹挾。
最近一段時間，趙陽（化名）幾乎每天都坐地鐵穿梭于這座東部的城市，他得為服裝網(wǎng)店備貨、裝備包裝盒、購買面料?，F(xiàn)在工廠的面料緊俏，他不時還要到隔壁城市去催貨。每天忙得跟陀螺一樣，他的心情也很焦慮。
一直想著那天會怎樣
“促銷活動，銷售量會漲，但又被限制了，只能跟著平臺走，很忙很累搞得自己很難受，利潤卻不高?！睆?0月中旬報名參加活動開始，趙陽就進入了備戰(zhàn)狀態(tài)，一直在等，心情也忐忑。一切尚未可知，而過去20余天的銷售量卻明顯下滑，店鋪的客流量也一直在下降，仿佛進入了冰期。作為小賣家，趙陽深感無力，電商平臺將流量引向品牌商、大賣家，他很被動，陷入了焦慮與恐慌。
作為賣家，他卻為購物節(jié)忙得馬不停蹄。趙陽和團隊為網(wǎng)店備貨，籌備資金，大量采購面料，提前與工廠溝通生產(chǎn)事宜，提前定制服裝的外包裝盒。網(wǎng)店的頁面也需要優(yōu)化，上架新品、介紹優(yōu)惠活動等。
趙陽的網(wǎng)店主打女裝，在今年的電商大戰(zhàn)中并沒有什么新玩法，都是常規(guī)動作，跟著電商平臺走，比如滿200減20，店鋪再額外發(fā)一些紅包之類，“要保證是最近30天的最低價”。
對于電商平臺造節(jié)，趙陽的心情很復(fù)雜，“又愛又恨”。短時間內(nèi)，購物節(jié)能引爆銷售量，達到平時銷售量的10~15倍，電商平臺也因此抓住了小賣家的命脈，“我們完全抗拒不了，有活動必報名。”而另一方面，小賣家忙活了半天銷量上去了，但單件的利潤卻只有平時的1/3~1/2。薄利多銷賺吆喝，趙陽有苦難言。
首戰(zhàn)睡不著直盯著屏幕
網(wǎng)店是趙陽和三四個同學(xué)一起創(chuàng)辦的。趙陽回憶說，當(dāng)時看到別人做女裝賣得挺火，于是他們也跟著做。2014年，幾個大男生就這樣一頭扎進了電商做起女裝店。
剛開始，走街串巷考察女裝服裝店挑選款式時，趙陽挺害羞的，女裝市場檔口的服務(wù)員多是女性，進入店面后趙陽羞于啟齒，打量了一番店內(nèi)服裝后就匆匆離去，全程和服務(wù)員無交流。“兩三個月后臉皮越來越厚，會和女服務(wù)員進行長時間交流，有很多問題要問?！辈贿^，為了避免尷尬，走訪高檔女裝店，趙陽會讓女性朋友陪著他一起，“畢竟高端商場的女裝店顧客幾乎都是女性”。
第一年，趙陽團隊對市場、產(chǎn)品還沒有清晰的概念，看到別人怎么做就跟著做，沒有自己的布局。當(dāng)時做的還是女裝代理。第一次參加雙十一電商大戰(zhàn)時，他們模仿別人網(wǎng)店的頁面：怎么展示服裝、怎么做優(yōu)惠活動……依葫蘆畫瓢。
“當(dāng)時非常激動，想著促銷這天銷量會怎樣，是不是如傳說中的一天抵一個月?！壁w陽和合伙人帶著這個美好的愿景，守在電腦前，“（11月10日）過了12點睡不著，盯著屏幕到凌晨一兩點?！庇唵蔚臄?shù)字不斷跳動，下單的叮當(dāng)聲此起彼伏，幾顆懸著的心也怦怦直跳。緊盯自己店鋪戰(zhàn)況的同時，他們也不忘“監(jiān)視敵情”。趙陽團隊做的是大眾化女裝的代理，同質(zhì)化競爭嚴重，他們盯著別人的銷售量，一直在刷新頁面。
“刷新一下，就多了十幾頁顧客下單的頁面?！壁w陽還記得當(dāng)時的震驚。對比競爭對手，趙陽一方面心里有底，可以估算自己店鋪的銷量，另一方面也在尋找差距。
初入電商大戰(zhàn)，最開始的路子還是價格戰(zhàn)。他舉例說，平時一件200元的衣服，到了促銷這天，顧客享受各種優(yōu)惠后可能只需要一百二三十元。作為代理商，在價格方面，趙陽沒有優(yōu)勢，做活動需要按要求，價格不能低于上一級代理商，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也不太好?！皼]有自己做的價格低、品類多。”雖然利潤低，但趙陽坦言，購物節(jié)給了初創(chuàng)網(wǎng)店露臉機會，湊了個熱鬧、沖高了流量，也混了一個臉熟。
第一年試水電商大戰(zhàn)，趙陽團隊有了一線戰(zhàn)斗經(jīng)驗，逐漸從代理商轉(zhuǎn)型為做自己的產(chǎn)品。
蹭熱點打造爆款
經(jīng)過一年多的代理經(jīng)營，趙陽團隊從代理商中走了出來。從2016年起，他們開始打造自己的產(chǎn)品。
“作為小賣家，我們沒有設(shè)計款?！币虼耍麄兺ㄟ^在電商平臺遍尋爆款，或者到服裝市場自己挑款，或是參照國外品牌館的流行款，將樣本交給打板師傅，結(jié)合當(dāng)季流行元素對細節(jié)加以修改，從而下單生產(chǎn)。要打造一個爆款不容易，在已有的爆款之上加以修改，可以適當(dāng)降低投入市場的風(fēng)險。趙陽團隊懂得這樣蹭熱點。
創(chuàng)業(yè)團隊成員都是男生，趙陽和其他合伙人從男性的視角去挑選款式，他說這也有男性品味的優(yōu)勢。有時，他們挑選好款式后也會讓女性朋友給出參考意見，再做調(diào)整。
當(dāng)然各有所愛，趙陽就和其他合伙人在款式挑選方面產(chǎn)生過意見分歧，雙方爭執(zhí)不下，最后就兩三款一起上架，讓買家來選擇。
做出了樣品后，趙陽將產(chǎn)品上架到網(wǎng)站上測款。測款需要展示圖片，趙陽團隊也走過了從盜用別人圖片到雇用專業(yè)攝影團隊的套路。挑選款式看的是團隊的眼力，而做原創(chuàng)性圖片則是考驗團隊的財力，“圖片（也稱買家秀）的細節(jié)、展示效果很關(guān)鍵?！壁w陽清楚，這直接關(guān)系到是否吸引買家的眼球。
新款上市主要靠電商平臺引流，這部分是需要付費的。趙陽初步估計，電商平臺對新款產(chǎn)品的引流占到銷量的4成左右，另外6成靠自然搜索?！傲髁渴清X堆出來的。”趙陽知道，做微海報、在論壇做宣傳的效果微乎其微，最大的引流要靠電商平臺。雖然電商平臺沒有明面上要求賣家做廣告，但不做廣告就沒有流量，這是一種變相的柔性綁架，不做也得做。
“后期客流量做起來后，賣家對電商平臺的依賴性會降低一些，電商平臺的引流占到二三成，自然搜索占比上升?！壁w陽說。
去年8月，趙陽團隊做了重大轉(zhuǎn)變，網(wǎng)店的銷售方向由便宜的女裝轉(zhuǎn)向高端女裝，辦公地點由中部城市搬到了東部城市。一半的團隊成員先到東部城市打前站，今年7月份，整個團隊完成了遷移?！斑@里款式多、工藝更先進?！比缃?，趙陽團隊的月銷售額可以達到四五十萬元，已經(jīng)是不錯的成績了。
購物節(jié)后綜合征
今年的促銷，也是趙陽團隊轉(zhuǎn)型后的一次大考，為此他早早地準備好資金以保證足夠的貨物量。團隊按各自分工堅守崗位，趙陽負責(zé)的是面料、輔料及工廠生產(chǎn)。近1個月來，他每天奔走在面料市場、工廠與公司之間。往往一個電話剛聊著，另一個電話就打進來了。
除了迎接可能的流量爆棚狀況，他們還要應(yīng)對購物后的“綜合征”——促銷過后的一兩天銷量會爆跌至一個低谷，網(wǎng)店會繼續(xù)推出優(yōu)惠券、折扣券吸引潛在的消費者。更重要的是，他們要面對洶涌而來的退貨潮。趙陽根據(jù)以往的經(jīng)驗估算，退貨量可能會達到30%~40%。他分析說，買家收到實物后發(fā)現(xiàn)與圖片效果不符而心生退貨之意，運費險的推出讓買家沒有后顧之憂，最不濟就是花了幾塊錢免費試穿了一回，同時現(xiàn)在的買家維權(quán)意識強也更加挑剔，對產(chǎn)品稍有點不滿意就選擇退貨。
趙陽也觀察到行業(yè)確實存在以次充好的情況。為了迎接銷量的暴增，很多廠家必須趕量生產(chǎn)，不如從前精耕細作，以前1小時生產(chǎn)1件，現(xiàn)在可能1小時生產(chǎn)四五件?！坝绕涫莾r格非常低的產(chǎn)品，賣家主要是沖銷量，產(chǎn)品質(zhì)量沒法保證?！?/P>
買家患上購物節(jié)后綜合征的同時，趙陽感覺自己也得了電商綜合征——孤獨、夾雜在自由與不自由之中。做電商的近4年，他交際圈比較窄，周邊的朋友都是圈子內(nèi)的人。創(chuàng)業(yè)之初，他與合伙人同住同吃，沒有什么個人空間，有時感覺挺孤獨。雖然創(chuàng)業(yè)是自由職業(yè)，想怎么干就怎么干，比上班打卡族自由一些，但有時卻被綁得寸步不能離。有很長一段時間，他被綁在電腦前，每天盯著下單情況，以保證及時出貨。
經(jīng)歷了幾年的電商大戰(zhàn)后，趙陽感覺到小賣家的生產(chǎn)空間更加逼仄，他也在考慮再入駐一個電商平臺，多一條路。他看到，已經(jīng)有其他電商平臺為小賣家開辟了綠色通道?！霸鹊碾娚唐脚_會不會為了留住以前的客戶而提供更大的扶持力度呢？”他還在觀望中。
對于未來的出路與計劃，趙陽和團隊計劃做自己的品牌，爭取成為品牌商而減少電商平臺對自己的裹挾。
