“東哥的襯衫在腋窩處繃了起來(lái)，馬爸爸多年以來(lái)襯衫如道袍一般，‘鴻祎’教主領(lǐng)口處總是系不上，‘段子手’羅永浩的肩縫永遠(yuǎn)偏離肩膀等等……”量品定制的創(chuàng)始人虞黎達(dá)指著各位大佬的照片說(shuō)，“當(dāng)然，我自己在選擇襯衫時(shí)也存在各種不合身的問(wèn)題?！?/SPAN>
在紡織服裝領(lǐng)域擁有近20年經(jīng)驗(yàn)的虞黎達(dá)，看到這些痛點(diǎn)后，毅然決定創(chuàng)立量品定制，為男士上門量體定制服裝。
據(jù)了解，定價(jià)為399、499的量品定制襯衫生產(chǎn)成本為40%，倍率僅為2.5倍，而傳統(tǒng)的成衣行業(yè)，倍率均在8-12之間，盡管倍率最低的優(yōu)衣庫(kù)，也只達(dá)到3倍而已，量品定制遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)成衣行業(yè)。
高倍率并沒(méi)有換來(lái)服裝行業(yè)的高利潤(rùn)，從各大服裝品牌的財(cái)報(bào)中能夠看出，賺到錢的品牌商極少，報(bào)喜鳥(niǎo)去年虧損兩個(gè)億，美邦凈利潤(rùn)率為負(fù)數(shù)?！爸袊?guó)的零售效率太低” ，虞黎達(dá)一針見(jiàn)血地說(shuō)，“渠道費(fèi)用，庫(kù)存都是大問(wèn)題?！?/SPAN>
而根據(jù)公開(kāi)報(bào)道，2017年5月量品的月銷售破15000單，客單價(jià)在499元左右，年銷售額將在萬(wàn)億級(jí)別。
“這就是C2M（Customer to Manufactory）的優(yōu)勢(shì)，取消了中間環(huán)節(jié)，不是要求零成本，而是可以做到零庫(kù)存，并且按需生產(chǎn)。”量品的創(chuàng)始人虞黎達(dá)介紹，這就是為什么量品融資數(shù)輪，但前兩輪的融資錢都放在銀行帳上一分沒(méi)動(dòng)過(guò)的原因。
一件襯衫的故事
大學(xué)畢業(yè)后，虞黎達(dá)就進(jìn)入了紡織服裝領(lǐng)域，為POLO、阿瑪尼等國(guó)際大品牌企業(yè)做貼牌加工襯衫，據(jù)虞黎達(dá)回憶，“中國(guó)出口1.25億襯衫能換一架飛機(jī)，我用20年青春年華替中國(guó)買回八架飛機(jī)，這挺可悲的?，F(xiàn)在我十億件襯衫不做了，我只做一個(gè)定制襯衫，而不是在場(chǎng)商場(chǎng)里的成衣。”
確定了創(chuàng)業(yè)目標(biāo)后，2015年底，一邊工作的虞黎達(dá)，一邊策劃他的首批用戶。他邀請(qǐng)了幾十位同學(xué)在線上下單體驗(yàn)399元的定制襯衫，到了第二個(gè)月，依靠口碑傳播，量品的訂單量翻了一倍多，6個(gè)月之后的訂單量已經(jīng)突破了1000單?！?016年4月份我將上個(gè)企業(yè)股票退掉，工作辭掉，全心投入這件事情?！?/SPAN>
訂單量的迅速增長(zhǎng)，驗(yàn)證了C2M模式的認(rèn)可和定制市場(chǎng)的無(wú)限可能，即按照消費(fèi)者自身的條件和需求進(jìn)行生產(chǎn)。虞黎達(dá)認(rèn)為這種模式將引發(fā)服裝行業(yè)的“質(zhì)變”，改變最底層的商業(yè)邏輯。
“從線下開(kāi)店，到電商把實(shí)體店放在網(wǎng)上，這樣的模式底層邏輯沒(méi)有變化，最后衣服做出來(lái)，只是說(shuō)店開(kāi)在淮海路上，實(shí)體店鋪還是網(wǎng)上。”虞黎達(dá)認(rèn)為，“通過(guò)一個(gè)柔性供應(yīng)鏈的打造從工廠直達(dá)消費(fèi)者，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，沒(méi)有庫(kù)存，才是商業(yè)模型的改變?！?/SPAN>
“而且這種改變將會(huì)使得這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生一個(gè)效率的極大提升飛速提升，不是20%、30%，而是20倍30倍地提升，這才是一個(gè)真正的商業(yè)邏輯改變。”
而量品的商業(yè)模式即是，消費(fèi)者通過(guò)線上下單，由量品專業(yè)培訓(xùn)的量體師上門量體，再將數(shù)據(jù)回傳給工廠，工廠單獨(dú)打板定制服裝，通過(guò)15天后再交付給用戶。
虞黎達(dá)認(rèn)為C2M模式之所以可以成立，依托于移動(dòng)端支付數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，這在幫助搜集消費(fèi)者真實(shí)需求起到重要環(huán)節(jié)。通過(guò)數(shù)據(jù)將需求和訂單，將柔性供應(yīng)鏈做出來(lái)。
整個(gè)流程不僅重構(gòu)服裝產(chǎn)業(yè)鏈，從工廠直達(dá)消費(fèi)者，去除中間環(huán)節(jié)，也擺脫了庫(kù)存的困擾，另外可以實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)。同時(shí)解決了傳統(tǒng)品牌服裝一年最多迭代兩次的痛點(diǎn)，C2M模式將服裝直接供給給消費(fèi)者，每個(gè)星期可以完成迭代，而綜合下來(lái)一年可以迭代52次。
C2M對(duì)消費(fèi)者的意義。我們解決了消費(fèi)者個(gè)性化需求的痛點(diǎn)，真正地做到了定制化和專業(yè)化消費(fèi)。C2M的模型就是為了幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)這一消費(fèi)升級(jí)的需求。
虞黎達(dá)認(rèn)為，私人定制不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在服務(wù)上。因此，量品采用在各個(gè)城市開(kāi)通城市合伙人來(lái)拓展覆蓋范圍，城市合伙人負(fù)責(zé)用戶數(shù)據(jù)收集，再搭配一位經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的量體師來(lái)進(jìn)行量體 —— 平均一個(gè)城市大概一個(gè)合伙人+一個(gè)量體師就可以搞定。目前量品對(duì)量體師的培訓(xùn)方式是：對(duì)量體師進(jìn)行1 天的培訓(xùn)，培訓(xùn)后就可以上崗。
在城市拓展上，量品前期需要城市合伙人來(lái)募集大概200-300個(gè)種子用戶解決冷啟動(dòng)問(wèn)題。然后總部通過(guò)統(tǒng)一媒體渠道進(jìn)行品牌拓展，吸引更多用戶。虞黎達(dá)透露，一個(gè)城市有600-1000個(gè)用戶時(shí)，就可以形成自運(yùn)轉(zhuǎn)了。
一天一萬(wàn)件，成本生產(chǎn)效率地域規(guī)?；a(chǎn)
作為定制，量品的擴(kuò)張依然需要克服市場(chǎng)的疑慮，一方面是499元真的可以定制好襯衫嗎？盡管沒(méi)有渠道的成本壓力，又是如何解決成本生產(chǎn)效率問(wèn)題呢？
對(duì)此，虞黎達(dá)給出一個(gè)關(guān)鍵名詞叫做“產(chǎn)品定義權(quán)”。一件衣服是由什么組成的？
第一是工藝決定。量品做的就是全棉免燙產(chǎn)品，每一個(gè)產(chǎn)品上都有骨架，做完以后這件衣服可以洗三次以后晾干不皺的工藝，這是由量品定義。
第二個(gè)定義是個(gè)性化的選項(xiàng)。量品提供白鈕扣，黑鈕扣，塑料鈕扣的選擇，刺繡你可以選，但是一定要在袖口的位置，這些在系統(tǒng)里是下拉式可選項(xiàng)菜單。
第三個(gè)是面料，也就是BOM。原材料組成，目前有80塊面料，還有輔助的，這些個(gè)性化選擇成原材料可能有10萬(wàn)種變化，一開(kāi)始訂單量很小的時(shí)候，由于供應(yīng)鏈組裝選擇鏈太多，造成工廠高成本的問(wèn)題。
“當(dāng)掌握‘產(chǎn)品定義權(quán)’的時(shí)候，工藝就決定了設(shè)備，流水線有什么工位已經(jīng)限定，量足夠大，一天一萬(wàn)件并不是問(wèn)題。我們統(tǒng)計(jì)分析過(guò)，定義399和499價(jià)格的時(shí)候，單月做1萬(wàn)件以內(nèi)是虧本的，所以盈虧點(diǎn)定義為單月過(guò)1萬(wàn)件?！?/SPAN>
最后，虞黎達(dá)說(shuō)，現(xiàn)在日本首富是優(yōu)衣庫(kù)，ZARA老板曾經(jīng)登頂世界首富。但ZARA的“快速反應(yīng)”沒(méi)有辦法解決供應(yīng)鏈的庫(kù)存問(wèn)題，只能減少和盡量?jī)?yōu)化庫(kù)存，只有C2M模型才能從商業(yè)模式底層徹底解決庫(kù)存問(wèn)題，這個(gè)模型一旦被打通，也許我們能打敗ZARA和優(yōu)衣庫(kù)呢？
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