第12屆深圳服交會開幕前的半年時間里,沈永芳連續(xù)走訪了上百家深圳服裝企業(yè)。作為深圳市服裝協(xié)會的會長,她卻像買手一樣,每到一個企業(yè)做的第一件事就是去展廳看產(chǎn)品。如果她覺得這家企業(yè)的產(chǎn)品還不錯,她會建議企業(yè)參加今年的展會。在沈永芳看來,如果一個企業(yè)沒有好的產(chǎn)品,就會像扶不起的阿斗,她也不會建議其參展。
服裝紡織行業(yè)沈永芳展會始終要轉(zhuǎn)型
在連續(xù)的走訪中,沈永芳第一時間真切感受到了企業(yè)的冷暖?!敖衲晔且粋€困難年,很多企業(yè)都遇到很大的困難?!鄙蛴婪颊f,2012年是中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型年,能不能轉(zhuǎn)型成功,能不能度過難關(guān),這是很關(guān)鍵的一年。
中小企業(yè)徘徊在生死邊緣
因為看過太多企業(yè)的起起落落,沈永芳比其他人更能看到風(fēng)險。在她看來,深圳的服裝企業(yè)經(jīng)營者們雖有風(fēng)險意識,但還不夠強烈。
“一些品牌開大店,一年盈利一兩千萬都沒有問題,但更多的中小企業(yè)一年才掙兩三百萬元,那就是在生死邊緣徘徊?!鄙蛴婪颊J為,一個服裝企業(yè)一年盈利兩三百萬元是危險的,“一腳踩不穩(wěn)企業(yè)就完了”。
所以,沈永芳從不放心讓這樣的中小企業(yè)參展?!盀槭裁?因為我下不去這個手,參加展會一下砸?guī)资f,如果他一盤貨沒有整理好的話,這個企業(yè)可能就沒了?!?/P>
而有些企業(yè)老板一年有四五百萬元的盈利,覺得日子過得還不錯,但沈永芳認為他們的日子也不好過。在她看來,這樣的企業(yè)如果今年再努力一些,一盤貨做好了的話,它的利潤或許能達到一兩千萬元;如果一盤貨沒做好,今年也會虧本。
“很多企業(yè)的貨品并不是很理想?!鄙蛴婪伎偨Y(jié)說,今年的深圳服裝品牌企業(yè)中,30%-50%的企業(yè)貨品做得還可以,但有50%的企業(yè)產(chǎn)品做得并不好。
在沈永芳看來,目前的深圳服裝企業(yè)中,有20%-30%虧損,30%持平,另外的30%是盈利的,當然盈利不是太高,一年一千萬元左右,只有極少數(shù)是像瑪絲菲爾那樣走得很穩(wěn)的品牌。
展會的新思路
“企業(yè)已經(jīng)到了不進則退的地步了,他們感覺到壓力很大,這是一個不爭的事實。我相信不只是深圳,全國都一樣。”因為企業(yè)面臨的壓力大,今年的深圳服交會做得也很“辛苦”,于是,沈永芳除了呼吁政府給中小企業(yè)予以經(jīng)濟支持以外,也應(yīng)對展會給予支持。
不過,除了期待政府的支持,沈永芳自己也在想辦法讓展會轉(zhuǎn)型。12年,仿佛一個輪回。12年前,沈永芳號召深圳的OEM企業(yè)以自主品牌參展;12年后,她又說服深圳的OEM企業(yè)前來參展,并邀請國際買手前來采購。
“展會最終是要轉(zhuǎn)型的?!苯衲辏钲谑蟹b協(xié)會與法蘭克福展覽(香港)有限公司以及貿(mào)促會展開合作。這樣的強強合作,讓沈永芳心里感覺踏實。
除了說服深圳的出口企業(yè)參展,沈永芳還要不斷去說服商場。而邀請國際國內(nèi)的買手前來采購,這條路頗為艱辛。在聯(lián)營為主的國內(nèi)商場經(jīng)營者看來,重啟買手制是商場差異化經(jīng)營的前提,雖然他們看好買手制,但真正實行時仍很慎重。
“對于我來說,買手館里要有30個-50個買手我就非常滿意了?!鄙蛴婪颊f,“買手才是 在幾萬名觀眾里真正為企業(yè)帶來效益的人,能給深圳的出口企業(yè)帶來切實有效的幫助?!?/P>
在經(jīng)濟不景氣的情況下,出口企業(yè)的國際化對接很重要。沈永芳明白,參展企業(yè)投入幾十萬元、上百萬元參加展會,他們需要看得見的效益,而這就是行業(yè)協(xié)會要做的事情。
或許,正因為沈永芳能站在客戶的角度思考問題,很多企業(yè)經(jīng)營者們才會覺得她帶給企業(yè)的是溫暖,而她就像他們的媽媽。
堅持是成功的秘訣
不可否認,在國內(nèi)所有的地方展會中,深圳服交會以它特有的專業(yè)、務(wù)實在服裝業(yè)內(nèi)一枝獨秀。也只有它,能與三月底在北京舉辦的CHIC遙相呼應(yīng),并奠定中國服裝展會金字塔尖“雙峰并峙,二水分流”的戰(zhàn)略格局。
但沈永芳卻覺得心情沉重?!拔覀兏冻龊芏?,這樣的評價是需要代價的。因為我們做得很辛苦?!?/P>
從1998年接任深圳市服裝行業(yè)協(xié)會秘書長一職開始,沈永芳的創(chuàng)新、進取讓服裝行業(yè)內(nèi)人士折服。她很明白,展會和協(xié)會都是為企業(yè)服務(wù)的,只有幫助企業(yè)解決問題,企業(yè)才會滿意。
“一個參展企業(yè)要參展,我們會考慮到展位裝修、品牌理念傳播等各個細節(jié)。企業(yè)投入上百萬元,我們就一定要讓他得到一千萬元、兩千萬元的回報。幫企業(yè)想到了、做到了,你就是對的?!鄙蛴婪颊J為,站在企業(yè)的角度考慮問題就是展會更是協(xié)會的成功經(jīng)驗。
12年的歷史,不長也不短,像大多數(shù)有著十年以上歷史的展會一樣,2003年是深圳服交會最煎熬的一年,因為那一年遭遇了“非典”。
“所有的展會都被叫停了?!边@讓沈永芳急得夜不能寐,雖然政府叫停所有的展會,倔強的她說服了企業(yè)保留展位,并繼續(xù)招商。
她的堅持成就了2003年“非典”結(jié)束后深圳第一個開幕的展會,憋了好幾個月的人們爭相涌進深圳服交會,人氣旺到爆棚。在沒有公開招展的情況下,參觀第三屆深圳服交會的觀眾達到15萬人次,直接成交額和意向成交額達70多億元,比上一屆增長了50%。
沈永芳認為,深圳服交會能得到業(yè)內(nèi)人士的認可,背后不僅有協(xié)會的堅持,更是很多優(yōu)秀品牌的堅持。“這是一個整體的,不代表我也不代表你,這是要我們共同來堅持的?!鄙蛴婪夹睦锵氲?,是如何將深圳服交會做大做好,所以她堅持與各種機構(gòu)合作,因為這對行業(yè)是有益的。