引言2012年12月26日，國務(wù)院總理溫家寶主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，研究確定降低流通費用10項政策措施，劍指我國流通環(huán)節(jié)費用高企的頑疾，含金量十足。其中，第三條與服裝企業(yè)密不可分，即：清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費和惡意占壓供應(yīng)商貨款。制定零售商供應(yīng)商公平交易管理的法規(guī)。
長期以來，零售商與供應(yīng)商一直處于相互博弈的狀態(tài)，雙方在很大程度上僅僅是一種簡單的買賣關(guān)系，零售商只是扮演著一個從廠家向消費者輸送產(chǎn)品的“機械手”角色。這也就意味著，由于消費需求不確定，產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)都要儲備更多的產(chǎn)品等待挑選，比如零售企業(yè)在用過多的產(chǎn)品等待消費者去挑選，供應(yīng)商在用過多的產(chǎn)品等待零售企業(yè)的采購，而行業(yè)性的庫存則加劇了零供雙方的矛盾，最終讓整個行業(yè)陷入規(guī)模與發(fā)展相悖的誤區(qū)中。
然而，對于服裝企業(yè)而言，不僅要承受產(chǎn)業(yè)鏈中信息不對稱而必須承受的貨品存量，還需要支付商業(yè)流通環(huán)節(jié)中的各類顯性和隱性費用。
此次國務(wù)院常務(wù)會議研究確定的10項措施從降低經(jīng)營成本、清理整頓收費、減輕稅收負擔、規(guī)范執(zhí)法行為、加大用地支持力度等方面多管齊下，打出了“組合拳”。出臺零售商供應(yīng)商公平交易的法規(guī)政策已不是第一次，如何通過供應(yīng)商、零售商、消費者三者協(xié)同、和諧共贏的發(fā)展機制，最大化地消除零供潛規(guī)則，打通產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，不斷提高產(chǎn)業(yè)鏈效率，降低產(chǎn)品成本才是王道。
案例一
沒有熟人、知名度不高的品牌A：大小佛一一拜
目前，在中國的商業(yè)市場內(nèi)，品牌商相對還是處于劣勢地位，百貨商場占有終端渠道，開展一站式的購物環(huán)境，通過打折促銷等活動吸引了大批的消費者，而品牌商不可能像百貨商場那樣為消費者提供一站式的購物環(huán)境，還需要借助百貨商場的平臺去創(chuàng)造更好的效益。
一旦雙方的地位不平等，那么有所求的那一方就要接受別人的條件。如今，一些國內(nèi)品牌要進入一個較好的商場，不僅要接受一些如扣點、保底、發(fā)票、賬期等明文規(guī)定外，還有一些潛規(guī)則是不能避免的。
A品牌看中了一個商場，可是在這個商場中沒有熟人，沒人介紹便很難有機會和商場談判。品牌拓展人員只能用最古老的方式，從底層開始，一級一級地公關(guān)。開始，與樓層經(jīng)理接觸，經(jīng)過多次公關(guān)后雙方達成了某些共識，這位樓層經(jīng)理答應(yīng)幫忙說話。后來，通過這個樓層經(jīng)理又認識了招商部主管。比較幸運的是，當時有一個相對不錯的位置空缺，收到消息后，A品牌便開始對招商主管進行公關(guān)。其實，在幾個被選品牌里，A品牌最有實力，可是招商主管就是不松口，無奈之下，只能和招商主管單獨談，最終還是在接受了主管的要求后，才得以進駐。
目前，A品牌每年都會給直接管理品牌的經(jīng)理或主管送東西，“這種事情在所難免，除非我們能夠做到同行銷售的前三名，那樣就會好些。我們現(xiàn)在努力提升，做好該做的事，希望早些達到前三?！盇品牌拓展經(jīng)理切中要點。
一些品牌選擇不進駐某些城市的商場，可能是因為定位不同，更多的是因為品牌商不能接受商場的一些規(guī)則。
A品牌在某地采用區(qū)域代理制，雖然在該地也看中了幾家商場，可總有一些原因阻止A品牌進駐。比如，商場要求，A品牌必須參與全部的促銷活動，這個規(guī)則其實還不難接受，品牌有時可以折衷處理，用庫存貨品參加活動；再有，進駐一家商場后其他的商場就都不能進駐，可是城市很大，只進駐一家商場根本不能滿足品牌的市場占有率，這個條件才真正讓品牌難以接受。
點評：中國的商場講人情。假設(shè)某品牌商和商場的人不認識，而有的品牌商卻和這家商場關(guān)系很好，在品牌雙方的實力相差不多的情況下，商場當然會選擇熟悉的品牌商。正是由于這種情況，才造成大多數(shù)品牌商努力結(jié)識一些好商場的招商主管及樓層經(jīng)理，希望通過他們得到更好的機會。更有甚者，很多品牌商通過金錢等一些很現(xiàn)實的東西去結(jié)識這些人，通過這些方式去逐步得到想進駐商場的位置。
商場上的潛規(guī)則沒有辦法說清誰對誰錯，只能說周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨。如果雙方都能在商言商，相信中國的品牌會更快地發(fā)展。
案例二
奢侈品牌B：要豪裝更要派
奢侈品牌B是最早一批進入中國市場的奢侈品牌。要說B品牌的進入，有個故事可講。話說，幾年前，有位眼光的某百貨經(jīng)理經(jīng)過與B品牌管理層的幾輪洽談，步步退讓后，花了上百萬元的豪裝，才將B品牌請進中國，并承諾免收3年所有費用。
事實證明，此位百貨經(jīng)理獨具慧眼，他的決策奠定了這家百貨公司在當?shù)馗邫n百貨店的霸主地位，并吸引了一大批優(yōu)秀的國內(nèi)高端品牌入駐。
點評：外來的和尚會念經(jīng)。為吸納世界奢侈品入駐，國內(nèi)百貨店免租金、倒貼裝修已成為行業(yè)“潛規(guī)則”，但仍舊有不少百貨店希望入駐的奢侈品難以到位。
細數(shù)目前中國的奢侈品購買地，上海的恒隆廣場因擁有絕對數(shù)量的國際奢侈品品牌專賣店數(shù)量，名列全國各大奢侈品商場之首。在北京地區(qū)，國際奢侈品品牌則分布在王府半島酒店、國貿(mào)商城、新光天地、金融街購物中心和銀泰中心等購物中心和百貨商場。但北京新光天地成為僅次于上海恒隆廣場、最具發(fā)展?jié)摿Φ纳莩奁菲炫灠儇浬虉觥?
歷年的嚴打舉措
近年來，零售行業(yè)發(fā)展迅速，零售商、供應(yīng)商合作關(guān)系總體向好，但一些大型零售企業(yè)利用市場優(yōu)勢地位，巧立名目向供應(yīng)商違規(guī)收費，加劇了零售商與供應(yīng)商之間的不公平交易，增加了供應(yīng)商經(jīng)營成本，且易滋生商業(yè)賄賂。
2006年，商務(wù)部等五部門聯(lián)合發(fā)布了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》和《零售商促銷行為管理辦法》。
2008年，商務(wù)部發(fā)布了《零售商供應(yīng)商公平交易行為規(guī)范》。
2011年12月，經(jīng)國務(wù)院批準，商務(wù)部等五部門在全國范圍內(nèi)部署開展了清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費工作。成立了商務(wù)部牽頭的部際協(xié)調(diào)小組，召開兩次全國會議動員部署工作；組成聯(lián)合工作組，到重點地區(qū)檢查指導(dǎo)。各地區(qū)積極行動，迅速召開會議、印發(fā)文件部署工作，把符合條件的企業(yè)全部納入清理整頓范圍，約談企業(yè)負責人，推廣合同示范文本，推動企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，督促企業(yè)開展自查自糾。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)起“零售商供應(yīng)商公平交易”倡議，61家大型零售企業(yè)第一時間響應(yīng)。
2012年4月13日，全國糾風工作電視電話會議在北京召開。商務(wù)部副部長姜增偉代表商務(wù)部在會上介紹了商務(wù)部開展清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費工作有關(guān)情況。
2012年5月25日，商務(wù)部、發(fā)展改革委員會、公安部、稅務(wù)總局、工商總局聯(lián)合召開全國電視電話會議，部署各地進一步做好清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費聯(lián)合檢查工作。清理整頓工作部際協(xié)調(diào)小組召集人、商務(wù)部副部長姜增偉表示，截至2012年9月，納入清理整頓范圍的76家大型零售企業(yè)，44家企業(yè)存在收取使用促銷服務(wù)費不規(guī)范問題，55家企業(yè)存在違規(guī)收費問題，共涉及金額3.12億元，已整改金額2.3億元。
大家說
中國商業(yè)聯(lián)合會副秘書長曹立生
“零供雙方的合作必須要有規(guī)則，更要符合市場規(guī)律，理順零供之間關(guān)系就像大禹治水，高明之處不在堵，而在疏。零售商和供應(yīng)商在產(chǎn)業(yè)鏈上可以彼此合作、共同分擔風險。隨著零售業(yè)的組織化和信息化程度日益提高，供應(yīng)鏈上各個主體之間的關(guān)系會越來越穩(wěn)定，各方要追求眼前的利潤，但更要考慮長遠的發(fā)展。零售商收取供貨商的部分看似不合理的費用，但是是由競爭模式?jīng)Q定的?！?
商務(wù)部市場秩序司秩序協(xié)調(diào)處工作人員
“為規(guī)范零售和供應(yīng)交易行為，加強零售商收費管理，目前，清理整頓工作正在順利開展，已經(jīng)取得了積極成效。若有紡織服裝類企業(yè)被商場、超市違規(guī)收取了費用，可以向當?shù)氐纳虅?wù)部門反映，有關(guān)部門將依法調(diào)查處理?！?
某百貨一位普通的招商人員
“感覺每天就在應(yīng)酬。大小飯局、聚會、茶樓聊天應(yīng)接不暇。好像這就是工作。而事實上的工作成績也就是在這些地方做成的。雖有些疲憊，但與被尊重的成就感比起來，疲憊一些也就算不了什么了。”
某企業(yè)多年從事銷售的高管
“進一個店，公關(guān)是免不了的。吃吃喝喝只是小菜，更重要的是要給關(guān)鍵人物紅包，數(shù)量一般都不低。公司也知道這些都在增加運營成本，但這是潛規(guī)則，不遵守不行。”
某韓國品牌經(jīng)理
“商業(yè)存在共性。韓國童裝市場目前存在價位虛高的現(xiàn)象，原因在于韓國各大百貨商店出售的童裝的售價中，流通費用超過了銷售價格的5成。當中，百貨商店收取的包括進店費在內(nèi)的費用占據(jù)了售價的36%，加上百貨商店柜臺銷售員的薪水，當中的流通費用占據(jù)了售價的51%?！?
某國內(nèi)知名服裝企業(yè)老總
“早就想在全國范圍內(nèi)做直營，取消代理制?？上У氖?，考慮到代理商在當?shù)氐娜嗣}關(guān)系可以為公司解決掉很多難題，最終還是放棄做直營取消代理制的想法。代理商一般都在當?shù)亟?jīng)營多年，各方面的關(guān)系都很牢固了。進百貨店之類的工作沒有他們還真不行。一是公司沒有那么多人力在全國范圍內(nèi)公關(guān)；二是公關(guān)費用一般都是些隱性支出，公司在尺度上也難以全面掌握。說白了就是找到能辦事又能有信任度的員工不容易。索性還是由代理商去完成吧。公司與代理商共擔風險，省了不少心?！?
分析人士
“百貨的現(xiàn)金流25%資金來自拖欠貨款，9%來自預(yù)收消費者資金；自身業(yè)務(wù)利潤僅占15%。也就是說，百貨店25%的現(xiàn)金流資金來自原本應(yīng)及時給供貨商、品牌商的應(yīng)收賬款，如今卻成為百貨店的無息貸款。
在百貨商場采取聯(lián)營扣點的模式下，百貨商場對品牌商統(tǒng)一收銀，然后給品牌商一定付款賬期。部分品牌商反映，如太平洋百貨、百盛等聲譽較好的商場，賬期可在45天左右，不合理的結(jié)算日期為兩個月，聲譽較差的賬期可長達半年甚至更久，這讓品牌商資金鏈相當緊張。即使是在這種情況下，有些品牌商也還在苦撐局面，不敢輕易言退。
這種不合理的資金局面，對于百貨商和品牌商都存在著安全隱患。目前，不少百貨業(yè)者投入大量資金用于門店擴張和投資，有些甚至涉及股票、地產(chǎn)投資。這種投機性的產(chǎn)業(yè)存在很大風險，一旦資金鏈斷裂，零售企業(yè)和被拖欠貨款的品牌商、供貨商都會被殃及?！?
