進(jìn)入4月，戶外品牌2013年秋冬新品訂貨會相繼上演。在振臂一呼之后，天倫天戶外用品有限公司總經(jīng)理許騰達(dá)宣布了天倫天2013年開店計(jì)劃：今年，天倫天將新增包括整改網(wǎng)點(diǎn)500家，這其中將大力推進(jìn)專賣店的建設(shè)。
而與天倫天高調(diào)宣布進(jìn)軍專賣店相比，本土不少戶外品牌還是堅(jiān)信商場仍然是最能帶動銷售的終端。這其中，不乏獅牌、弗侖斯潘等業(yè)界佼佼者。
在業(yè)界眼里，專賣與商超作為渠道雖然可以同時并存，但對一個品牌而言，在渠道布局的過程中勢必只能側(cè)重其中某一方面。究竟選擇何種渠道重點(diǎn)發(fā)力，本土戶外仍面臨痛苦抉擇。
向左：高調(diào)進(jìn)軍專賣體系
對于天倫天來說，在2013年渠道擴(kuò)張上，加大專賣力度已經(jīng)成為從公司到代理商、經(jīng)銷商的一致選擇。雖然許騰達(dá)一再強(qiáng)調(diào)，“天倫天并不給大家定下硬性任務(wù)，而是在各大代理商覺得條件允許的前提下，嘗試拓展我們的街邊店?！?/P>
這與前幾年經(jīng)銷商們的擔(dān)心形成了鮮明對比。在訂貨會現(xiàn)場，來自內(nèi)蒙古的經(jīng)銷商向記者表示，往年他們最擔(dān)心的便是總部讓他們開沿街專賣店，因?yàn)橐粋€沿街專賣店的開設(shè)成本要遠(yuǎn)高于商場店?！暗侨缃?，內(nèi)蒙古能進(jìn)的商場我們都已經(jīng)進(jìn)駐了，如果不嘗試開設(shè)沿街專賣店，今年的銷售沒有辦法增加?！?/P>
增加銷售只是代理商粗淺層面的考慮。對于天倫天而言，重點(diǎn)推進(jìn)沿街專賣店還有不得不說的痛苦。
“商場時不時在五一、國慶等節(jié)日進(jìn)行促銷活動，我們只能是幫商場掙錢，跑量而已?！痹S騰達(dá)說，例如，一條褲子出廠價30元，在專賣店售價100元，那么除去房租、裝修、人工等運(yùn)營成本，天倫天代理商或零售商還可以有約50元;但在商場，商場抽取了利潤的絕大部分，他們幾乎沒有盈利，并且時不時就面臨業(yè)績不好撤柜或包銷壓力，只能調(diào)高零售價沖抵這部分相關(guān)費(fèi)用，這對品牌零售價格體系的穩(wěn)定極其不利。
推動天倫天此次進(jìn)軍專賣店的還有其他一些必要條件，比如產(chǎn)品。“我們有足夠豐富的全品類產(chǎn)品支撐一個店，戶外產(chǎn)品清一色灰色、軍綠色;而現(xiàn)在天倫天品牌成熟了，產(chǎn)品也得到認(rèn)可了，產(chǎn)品顏色俏麗，也有專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)陳列，所以，是時候加快開店(專賣)速度了!”絕大多數(shù)的代理商心里早有打算。
天倫天遼寧代理商張娜的觀點(diǎn)頗能代表不少天倫天代理商、經(jīng)銷商的心思。張娜透露，以前品牌沒有這兩年響，手頭錢也不多，絕大多數(shù)代理商都挺排擠街邊店，不愿意做專賣店，但是現(xiàn)在品牌在當(dāng)?shù)刈鲩_了，急需拓展新渠道賣貨，但更重要的是出于加快資金周轉(zhuǎn)速度的考慮。
“自己開的店就不需要像商場結(jié)算一樣有一個周期，每天都資金回籠、周轉(zhuǎn)快，運(yùn)動品牌的市場不就是這樣做起來的嗎?”她笑言，如果戶外也能作成運(yùn)動的專賣體系，那她天天都可以數(shù)錢了!
向右：堅(jiān)守商場渠道
與天倫天的高調(diào)進(jìn)軍專賣渠道相比，本土不少戶外仍然把商場作為渠道布局的首選。對于這一點(diǎn)，獅牌戶外用品有限公司總經(jīng)理許榮盛深有感觸。
“有時，商場就像品牌的一面旗幟，一個商場不僅搭建銷售通路，更為當(dāng)?shù)氐钠放七M(jìn)行推廣，獅牌在重慶市場的成功便是這個道理?！痹S榮盛如是說。
在重慶，解放碑大商場有“西部華爾街”的美譽(yù)，是重慶頂級商場之一，Giorgio Armani、Louis Vuitton和Prada等許多國際品牌都集中于此，許榮盛每每經(jīng)過這里，總想著有一天自己的牌子也能和它們毗鄰，畢竟那時的獅牌無論在品牌知名度還是規(guī)模上都很小。
兩年前，重慶的解放碑大商場開始了新一輪大裝修大改造，此時恰逢國內(nèi)戶外潮大行其道，商場也有意引進(jìn)若干戶外品牌，而那時當(dāng)?shù)厥袌鲞€沒有戶外牌子，于是，獅牌戶外便抓著這樣一個機(jī)會躋身重慶一流百貨商圈，在當(dāng)?shù)貞敉馐袌霾迳狭艘幻骝湴恋钠鞄谩?/P>
許榮盛一直秉持著這樣的觀點(diǎn)：戶外品牌要想成為高端品牌，必然要在擁有眾多高端消費(fèi)者的商場立足，特別是入駐一些高級商場，這對于品牌推廣將起到事半功倍的效果。
去年，獅牌戶外在重慶開出了20多家商場店，這其中奧特萊斯店年?duì)I業(yè)額超500萬元，今年，據(jù)透露，獅牌還將繼續(xù)進(jìn)駐重慶百貨，并進(jìn)行新一輪終端升級。
除了品牌提升方面的考慮，戶外產(chǎn)品的定價也是不少戶外品牌堅(jiān)持商場這一渠道的重要衡量依據(jù)。數(shù)星客戶外董事長葉培坤表示，由于數(shù)星客走中高端定位，其消費(fèi)對象和商場百貨渠道的消費(fèi)人群相覆蓋，所以勢必以商場百貨渠道為主。另外，縱觀戶外產(chǎn)品單價高，在街邊店是否賣得動也是一個問題。目前，數(shù)星客商場百貨專柜的數(shù)量占據(jù)了渠道中絕對的優(yōu)勢。
同樣的情形也出現(xiàn)在弗侖斯潘的渠道布局上，特別是在一些區(qū)域市場上。據(jù)弗侖斯潘品牌推廣負(fù)責(zé)人介紹，北方戶外氛圍好，戶外鞋服的消費(fèi)率高，由于氣候原因，戶外服裝日?；厔菔置黠@，而且北方人消費(fèi)的場所也集中于商場百貨。所以，品牌才在保留原有戶外店渠道的基礎(chǔ)上，大規(guī)模進(jìn)入商場，這也使得品牌的發(fā)展不受局限，形成規(guī)模。
