為了配合中國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能的期許，不少材料商們將原本專(zhuān)注于高精尖性能的產(chǎn)品做出了差異化。美國(guó)杜邦公司的Teflon?布料防護(hù)科技是一種覆與面料表面的后整理技術(shù)，這種技術(shù)防水、防油的特點(diǎn)，讓其被廣泛用于帳篷、睡袋和衣物上。面對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的“溫和需求”，杜邦為中國(guó)的合作伙伴提供了不同等級(jí)的Teflon?，不僅有供給專(zhuān)業(yè)戶(hù)外產(chǎn)品的精尖版，也會(huì)應(yīng)休閑戶(hù)外品牌的客戶(hù)要求，提供了在防水防油方面性能稍低的普通等級(jí)產(chǎn)品。英威達(dá)公司的COOLMAX?纖維也采用了這種差異化做法。速干、透氣的COOLMAX?常被用于制作較為貼身的服裝和外套的內(nèi)襯，英威達(dá)則將其分為了專(zhuān)業(yè)級(jí)別、運(yùn)動(dòng)級(jí)別和日常級(jí)別，以適應(yīng)對(duì)面料性能有不同要求的合作伙伴。

　　土生土長(zhǎng)的內(nèi)銷(xiāo)品牌們顯然更深諳國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的喜好。由于不少?lài)?guó)內(nèi)消費(fèi)者會(huì)在日常生活中穿戴戶(hù)外產(chǎn)品，探路者(TOREAD)、凱樂(lè)石(KAILAS)、諾斯蘭(NORTHLAND)、牧高笛(MOBIGARDEN)等本土品牌研發(fā)出了顏色很亮麗、穿著更輕便的產(chǎn)品，并推出了更適合亞洲人的版型。相比而言，國(guó)際大牌們雖然性能占優(yōu)，卻鮮有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，一些品牌甚至只有中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，在華只有銷(xiāo)售，沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)。從2008年到2012年，國(guó)內(nèi)的戶(hù)外品牌數(shù)量從151個(gè)發(fā)展到了405個(gè)，數(shù)量已與國(guó)外品牌基本持平，蠶食著先入為主的國(guó)際巨頭們的市場(chǎng)份額，特別是在消費(fèi)剛剛覺(jué)醒的二三線(xiàn)市場(chǎng)，本土品牌的渠道拓展遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于國(guó)際巨頭們。

　　頂級(jí)材料商要想在中國(guó)繼續(xù)馳騁疆土，上述本土品牌的意見(jiàn)便不可小覷。曾有本土品牌提議VIBRAM將供應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的鞋底改得更符合亞洲版型，并更輕、更軟，以便日常穿著。VIBRAM的廣州研發(fā)中心隨即通過(guò)對(duì)橡膠材料和工藝的改進(jìn)，做出了這一更“本土化”的產(chǎn)品。不僅如此，這一VIBRAM全球最大的研發(fā)中心還滿(mǎn)足了中國(guó)客戶(hù)的另一個(gè)需求—更短的開(kāi)發(fā)周期。為了在新興市場(chǎng)上占得先機(jī)，本土品牌總傾向于快速推出新品。廣州的研發(fā)中心建成后，VIBRAM最快能夠在十四天內(nèi)完成新產(chǎn)品從構(gòu)思策劃到做出成品并加以檢測(cè)的所有流程。相比于為歐洲客戶(hù)開(kāi)發(fā)一款新品往往需耗時(shí)一年，此般開(kāi)發(fā)周期能讓VIBRAM以短則幾個(gè)月、長(zhǎng)則半年的速度，按照中國(guó)客戶(hù)的特殊要求提供新品。

　　無(wú)獨(dú)有偶，英威達(dá)設(shè)于上海青浦的紡織研究中心于去年7月正式投入使用。盡管英威達(dá)在產(chǎn)業(yè)鏈中只負(fù)責(zé)提供制作面料的纖維，但其仍會(huì)研究中國(guó)市場(chǎng)的面料趨勢(shì)，并同授權(quán)生產(chǎn)面料的工廠(chǎng)一起探討如何改進(jìn)纖維的應(yīng)用，以使最終面料更符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的喜好。

　　杜邦也曾根據(jù)中國(guó)客戶(hù)的需求，在Teflon?配方里加入了抗靜電的成分，由于戶(hù)外材料的性能會(huì)因多次洗滌而減弱，公司還應(yīng)客戶(hù)要求，將該配方的洗滌次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)從十次調(diào)到更高。杜邦Teflon?布料防護(hù)科技亞太區(qū)市場(chǎng)應(yīng)用經(jīng)理申潔告訴《環(huán)球企業(yè)家》，公司正根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的洗衣習(xí)慣研發(fā)新配方。之前的產(chǎn)品適合于美國(guó)人溫水洗衣并烘干的洗衣方式，正在研發(fā)中的新品則考慮到了中國(guó)人冷水洗衣和洗后晾干的習(xí)慣，公司甚至還將中美洗衣粉成分的差異考慮其中。

　　B2C玩法

　　與工業(yè)中的B2B供應(yīng)商一直低調(diào)藏于幕后不同，VIBRAM、戈?duì)枴⒍虐?、英威達(dá)等戶(hù)外材料供應(yīng)商一直在把自己B2B的產(chǎn)品用B2C的方式宣傳。

　　VIBRAM中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理劉楊自豪于其團(tuán)隊(duì)在今年的北京ISPO展上設(shè)置的展區(qū)。不同于大多參展商只陳列出自己的產(chǎn)品，VIBRAM將自己的大部分展區(qū)都用于體驗(yàn)。其在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立了一個(gè)弧形的斜坡，并在斜坡上鋪上碎石、冰面等不同的材質(zhì)，測(cè)試者可在上面進(jìn)行鞋面的走動(dòng)演示。公司還將一臺(tái)實(shí)驗(yàn)室專(zhuān)用的測(cè)試機(jī)搬到了現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)儀器讓參觀(guān)者觀(guān)察VIBRAM鞋底的技能，引來(lái)諸多參觀(guān)者駐足。2011年起，戈?duì)柼厮?GORE-TEX)將一輛黑黃相見(jiàn)的大卡車(chē)開(kāi)進(jìn)了各大城市，該車(chē)內(nèi)設(shè)有防風(fēng)、防水透氣和鞋的舒適度三大測(cè)試區(qū)，消費(fèi)者可以直接穿著戈?duì)柼厮姑媪系漠a(chǎn)品前往檢驗(yàn)。杜邦則為合作品牌的店面提供了展示Teflon?科技的演示道具，該道具能讓消費(fèi)者在經(jīng)Teflon?處理的布料上隨意滴水滴油，以展示其抗污效果。不僅如此，幾家公司亦經(jīng)常舉辦戶(hù)外活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與其中。