外資巨頭下沉

　　在專營店渠道面臨變革之際，本土日化企業(yè)還面臨外資日化巨頭的下沉壓力。

　　今年以來，已有多家知名企業(yè)新進入該渠道，而歐萊雅也繼續(xù)增加該渠道的投入與合作力度。

　　在湖南省常德市桃源縣，歐萊雅集團旗下的美寶蓮在今年一季度加強了與當(dāng)?shù)鼗瘖y品專營店優(yōu)時尚的合作，當(dāng)季美寶蓮的銷售額就增長了150%。當(dāng)然這是建立在“年度計劃、營業(yè)目標(biāo)等前提下的更多專業(yè)支持，包括更多的店員培訓(xùn)支持和顧客會員支持等”，歐萊雅（中國）有限公司副總裁張耀東介紹。

　　而另一外資日化巨頭寶潔，也開始開拓這一渠道。在2012年底就推出專門給專營店渠道的“花肌悅”系列，此后又在專營店渠道推出以海洋補水為賣點的“海肌源”品牌。“不同零售渠道的消費者需求有差別，寶潔的出發(fā)點是在各個渠道更好地滿足不同消費者?！睆V州寶潔有限公司[微博]寶潔專業(yè)渠道總經(jīng)理任遠表示。

　　內(nèi)資日化龍頭上海家化(61.84,-3.48,-5.33%)的步伐也相似，佰草集專營店特供系列“典萃”今年年初上市，在2012年上海家化股東大會上，該公司時任董事長葛文耀[微博]透露，近2月內(nèi)，家化還會推出新的專營店品牌“恒妍”。

　　歐萊雅看重的是這個渠道“在區(qū)域市場的份額和影響力，有穩(wěn)定的顧客群，更有了解當(dāng)?shù)叵M者的銷售團隊”，張耀東說。

　　一位廣西化妝品專營店店主告訴記者，多樣性的終端陳列和宣傳能讓消費者增強對品牌的認(rèn)知，“混個臉熟”也是更多品牌進入該渠道的原因。很多本土品牌就是通過化妝品專營店渠道的培養(yǎng)、成熟，再慢慢走進KA賣場，或者進入電商渠道等。

　　嘗到增長甜頭的企業(yè)更是加大投入。2009年歐萊雅正式啟動了“化妝品店魅力聯(lián)盟”項目，張耀東透露，在共同磨合的三年中，他們發(fā)現(xiàn)專營店渠道的增長是其他傳統(tǒng)渠道增長的2倍。此前，他們主要采取的是與部分全國和區(qū)域連鎖專營店合作，而在未來，歐萊雅準(zhǔn)備加碼拓展三線及以下城市的專營店。

　　“外資品牌進入該渠道對專營店渠道的沖擊力并不是很大。”在化妝品代理行業(yè)已經(jīng)經(jīng)營十幾年的安徽蕪湖宇昌商貿(mào)有限責(zé)任公司的蘇學(xué)和表示。在他所代理的區(qū)域，自然堂這樣的本土品牌比歐萊雅賣得還好，“去年自然堂銷售額近3000萬元，百雀羚也有1000萬元?！?

　　“所以在店鋪和品牌都在做自由選擇的今天，本土品牌還有機會，關(guān)鍵在于，品牌和專營店雙方配合默契，互動雙贏?！碧K學(xué)和說。

　　此前，面對國際品牌的進入，本土品牌為了讓旗下品牌為市場所接納，通常采取以利潤換市場的經(jīng)營思路，將利潤拿出來，投入到渠道的建設(shè)和維護中，因而也得到了專營店店主們更多的支持和推薦。

　　在未來專營店渠道變革中，品牌和渠道是“一根繩上的螞蚱”，活泉品牌母公司廣州雅蘭國際總裁何毅彬表示，活泉的應(yīng)對舉措除了產(chǎn)品研發(fā)之外，更會強調(diào)與專營店的合作，強化終端人員培訓(xùn)和服務(wù)意識，加強品牌終端管理如會員管理、形象建設(shè)、促銷活動等，同時還會加強品牌的系統(tǒng)化推廣。