“正價(jià)差感受”替品牌招徠更多潛在客戶

　　在零售圈里，電商平臺被形象地比喻為品牌的“下水道”，大牌們無法在專賣店里大張旗鼓地做折扣，卻可以利用電商平臺來實(shí)現(xiàn)。

　　“其實(shí)，奢侈品購物網(wǎng)站吸引的更多的是年輕的消費(fèi)者，她們往往沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力在專賣店正價(jià)購買奢侈品，去網(wǎng)上花較少的錢買過季大牌可以滿足她們對奢侈品的需求;網(wǎng)站上無規(guī)律的頻繁促銷，也會勾起年輕人的好奇心，打破她們‘大牌很久打一次折’的印象?！睒I(yè)內(nèi)人士說，“對大牌們而言，今天的年輕顧客可能成為明天的VIP，電商平臺正在幫他們籠絡(luò)大批年輕消費(fèi)者和流失的那些VIP?！?

　　更低的折扣、更快的促銷節(jié)奏，電商平臺是否能夠替大牌們完成這秘而不宣的使命?

　　邁阿密大學(xué)商學(xué)院副教授德爾韋基奧曾做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，把6種不同單價(jià)、折扣的洗發(fā)水的銷售進(jìn)行比對，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者們既不青睞最便宜的，也不買折扣最低的，而是對“原價(jià)很貴卻打折最狠的”那款洗發(fā)水情有獨(dú)鐘。

　　“原價(jià)10600元，現(xiàn)價(jià)4770元，折扣4.5折?！边@是一家奢侈品購物網(wǎng)站上TOD’S一款皮革包的價(jià)格，這樣“觸目驚心”的價(jià)格設(shè)置，正符合“原價(jià)很貴卻打折最狠的”標(biāo)準(zhǔn)。

　　“奢侈品購物網(wǎng)站的折扣力度符合了一部分新客戶的價(jià)格差異感受，也就是說這樣的差價(jià)低于她們內(nèi)心期望的價(jià)格，正價(jià)差感受更容易刺激購買行為，”業(yè)內(nèi)人士分析，“但對于老客戶來說，品牌打4折還是7折，對她們的影響并不大，因?yàn)樗齻冞€是會在正價(jià)時(shí)就搶先入手新款手袋嘗鮮，或是為那些從不做折扣的限量版埋單?！?