時代需要新模式

　　王穎：當今企業(yè)的競爭，不再是產品和服務之間的競爭，而是商業(yè)模式與商業(yè)模式之間的競爭。

　　我們做過一個研究統(tǒng)計，當今中國創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的失敗，23%是因為戰(zhàn)略的失敗，28%是因為執(zhí)行的問題，而高達49%的失敗是因為沒有找到合適的商業(yè)模式。因此，不能與時俱進地去進行商業(yè)模式的創(chuàng)新是導致企業(yè)失敗的一個非常重要的原因。

　　具體的方式來講，我們有幾個不同的思考的角度來進行商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　第一種是延展，延續(xù)產業(yè)鏈，我原來主要是OEM制造，我延伸，往下游的渠道或者邊緣相關領域延伸，這樣一種延展的創(chuàng)新方式。

　　再一個就是分拆，原來這事兒大家都干，后來我專業(yè)模式創(chuàng)新的時候把這個環(huán)節(jié)外包出去不干，讓別人去干?；蛘咴诋a業(yè)鏈條里面找到我適合干的，比如說像美特斯邦威，很多業(yè)務外包出去，這就是產業(yè)鏈條的外包。

　　第三個是產業(yè)鏈的創(chuàng)新。隨著商業(yè)業(yè)態(tài)的變化和技術的進步，游戲的規(guī)則變了，工信部應該給騰訊發(fā)電信運營商牌照，給蘇寧、國美發(fā)了銀行牌照，體制在改革，商業(yè)模式也必須變化。

　　石章強：改革開放前，需大于供，那時全國只有一個品位，搶著要產品。再以后一些企業(yè)出現(xiàn)了一些新產品和新手法，得到了快速發(fā)展，這些產品、手法變化的背后是企業(yè)的商業(yè)模式在變化。

　　我們把商業(yè)模式做了一個簡單的分析，不管你是什么行業(yè)、什么品類、什么階段，整個商業(yè)模式無外乎五種。

　　第一種叫打獵模式，我們大部分小微企業(yè)在初創(chuàng)期就是這種模式，叫A+B+C，這種模式叫打獵模式，也就是你永遠不知道你下一個目標在哪里。

　　第二個叫挑水模式，你可以從一個區(qū)域復制到另外一個模式去。

　　第三種就是單產業(yè)鏈，做到一定程度之后就是上下游，慢慢變成鏈條型，已經不是一個渠道商，變成一個品牌商，等等。

　　第四種是多產業(yè)鏈的模式，這種模式其實是很難的，但是一旦你建好之后又是一勞永逸的。其實，一些服裝品牌做到一定規(guī)模之后，你很難界定它是賣什么的。比如說之前我們說九牧王是做西褲的，勁霸一看就是做夾克的，但現(xiàn)在已經不完全是那樣了。這幾種已經沒有對和錯，只是根據(jù)企業(yè)的資源匹配和競爭的確定來取舍它。

　　其實，不管整個消費環(huán)境、形態(tài)、銷售渠道怎么變，只要你的交易總成本定是最低的，如果你能做到，這就OK，這是永恒不變的。與此同時，在變化的過程中你一定要不斷地與時俱進，十年、五年前的商業(yè)模式放在現(xiàn)在，肯定不行。

　　王國祥：2012年，在面臨宏觀調控，經濟增長乏力，行業(yè)運行嚴峻的形勢下，上半年42家上市服裝企業(yè)總擠壓庫存483億元，庫存高壓和電子商務的聯(lián)合沖擊，以及越加謹慎的經銷商……服裝人如履薄冰的前行著！

　　而淘寶“雙十一”191億，電商年度過萬億輝煌，對傳統(tǒng)零售市場帶來極大的沖擊和未來的發(fā)展帶來了不確定性。

　　消費者的消費觀念、消費方式、消費需求都和以往發(fā)生了很大的變化，他們個性化消費需求涉及商品款式、顏色、價格及品牌知名度等。

　　這要求企業(yè)的商品品類將更加豐富，并注重組合搭配，突出功能化、時尚化、環(huán)保等滿足顧客個人化的需求。

　　也就是說我們的品牌競爭將從以往的單一的某一項競爭，或者從商品競爭，或者從渠道競爭，或者是從營銷競爭，向全方面的競爭過渡，最后的競爭將上升到VIP上面來。

　　零售管理，第一個產品優(yōu)勢中品類的豐富度、商品組合搭配性有待提升。單一產品很難在購物中心當中得到發(fā)展，只能在百貨，而百貨在快速跌落。第二渠道單一，MALL、集合店鋪、生活館等優(yōu)勢新興渠道經營能力，特別是終端經營能力，不足或尚未進入，而不是引導式購買的這種先進的營銷體系沒有導入。垂直化、遠程化管理導致精細化管理落實難于落實及各業(yè)務鏈的建設未能有效運轉。

　　“鎖定”消費者

　　戴天宇：我今天要分享一個新的東西，就是客戶鎖定。在商品銷售里面，商品的生產往往不是第一，但是商品的銷售和營銷是大家最看重的。我們傳統(tǒng)的營銷，包括廣告、宣傳、策劃等等，它只是影響客戶。實際上，隨著我們對商業(yè)模式深入地研究，還發(fā)現(xiàn)有一種更重要的方式就是鎖定客戶。

　　什么叫做鎖定客戶？你買我的也得買我的，不我買的也得買我的，跟我走也得跟我走，我不跟我走也得跟我走，我不需要再給你做廣告營銷和宣傳，也就是超越營銷，鎖定客戶。

　　要實現(xiàn)鎖定，我們需要做出一些轉變。第一，是對產品本身的看法有一個轉變，有新的認識。服裝行業(yè)請明星代言情有可原，但是我們會發(fā)現(xiàn)很有意思的一個現(xiàn)象，中國很多產品做銷售都是請明星代言，一個明星不光是代言一種，代言幾十種。而國外，喬布斯、比爾蓋茨發(fā)布新產品的時候不是請明星代言，他們是自己。他們是對待孩子的心態(tài)去對待自己的企業(yè)，而不是給它找一個“干爹”“后媽”。

　　第二，要了解市場的轉變，對行業(yè)模式有一個正確認識。上層建設是為經濟基礎服務的，我們很多企業(yè)脫離商業(yè)模式、脫離盈利狀況，空洞地去談企業(yè)的組織架構怎么搭建，這是錯誤的。

　　其實，最終用戶的最終需求決定一切。我們知道我們的服裝由面料加工而變成服裝，中間還要轉給批發(fā)企業(yè)，批發(fā)企業(yè)轉給零售企業(yè)，零售企業(yè)銷售給消費者，最終買單的一定是消費者。