因為，消費(fèi)者的需求會向上傳遞，在傳遞的過程當(dāng)中，中下游的企業(yè)已經(jīng)加入很多自身的理解和認(rèn)識，還有自身的需求在里面，這影響著你的生產(chǎn)。

　　實際上，營銷只是影響客戶，好的商業(yè)模式鎖定客戶。

　　到今天為止我們總結(jié)了一下，鎖定最終用戶有三種辦法，這里跟大家分享一下：

　　第一種，產(chǎn)品鎖定。這種形態(tài)很多，包括我們的打印機(jī)和墨盒，你買了我的打印機(jī)只能再買我的墨盒，其他品牌的不能用。再比如說中國移動，中國移動為什么送手機(jī)？零元購機(jī)，很簡單，在這個期間你拿了他的手機(jī)，你只能是成為他的簽約用戶，這兩年三年你是不可能改換的，這也是鎖定，這是一種蠻橫的方式。

　　第二種，使用習(xí)慣鎖定。大家知道最近曝出來多美滋“第一口奶”的風(fēng)波，為什么這些人處心積慮地賄賂醫(yī)生？原因很艱難，形成消費(fèi)習(xí)慣后，你的孩子來買我的也得買我的，不買我的也得買我的，為什么？很簡單，你已經(jīng)上癮了，你已經(jīng)習(xí)慣了，換句話說在你斷奶之前，在你不吃奶粉之前用的只能是我多美滋的。

　　第三種，消費(fèi)習(xí)慣鎖定。大家知道蘋果和微軟也是如此，微軟從第一代系統(tǒng)開始一直到Windows8，它的主要框架沒有什么變化，原因很簡單，就是使你形成牢牢的不可變化的這種消費(fèi)習(xí)慣。就跟鴉片一樣，上了癮，你就很難脫了，導(dǎo)致我們很多人買了蘋果的電腦還不得不下載蘋果的軟件，裝成微軟。此外，如果你在一家航空公司積攢了非常多的里程，很難換到別家去，消費(fèi)機(jī)構(gòu)鎖定。

　　王穎：未來，客戶的體驗、客戶的參與、客戶定制將變得很重要，價值鏈在往這些方面轉(zhuǎn)變。

　　在考慮產(chǎn)業(yè)鏈條的方式的時候，我們重要的一個著力點(diǎn)，就是把握價值鏈條上的利潤區(qū)的變化。

　　一般在利潤區(qū)里面都有幾種布局，一個是高利潤區(qū)，一種是低利潤區(qū)，一種是零利潤區(qū)，一種是負(fù)利潤區(qū)。如果你選擇了一個非常好的行業(yè)，你在里面做得一般你也可能是賺錢的，但是如果你選擇了一個不好的行業(yè)，你做得很努力，也有可能是不賺錢的。

　　正所謂“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，企業(yè)要努力地把你的利潤區(qū)推高，推到利潤區(qū)域更高的位置。利潤從制造環(huán)節(jié)向銷售環(huán)節(jié)來轉(zhuǎn)變，很多行業(yè)都是如此。30%在制造，70%在營銷，這是價值鏈的關(guān)鍵。

　　石章強(qiáng)：任何一個產(chǎn)品，任何一個行業(yè)，有很多種渠道模式，這時候怎么選很重要。比如說一個最簡單的“電銷”至少有三種說法，電子商務(wù)、電話、電視，我相信還會有很多展開的。那圍繞這一塊，我們就把它提煉成不管你有多少種商業(yè)模式，有多少種渠道模式，其實就是要建立自己的贏利方式。

　　我們都說品牌和用戶之間的關(guān)系，產(chǎn)品只是一個橋梁和載體，未來變成了部落營銷和會員營銷，產(chǎn)品維系一些不同的接入點(diǎn)和載體，這個時候根據(jù)消費(fèi)方式滿足不同的需要。比如說各位如果關(guān)注一下，許多企業(yè)最近在做多品牌延伸，為什么？如果還是用一個品牌，或者還是用一個單一渠道，或者某一個單一的銷售完成的話，他的規(guī)模不能再大多少了。

　　其實混合平臺的一個核心的思考，它不是一天建成的，它一定會經(jīng)歷一個先從點(diǎn)、到線、到面、到體，最后很難被打破和挖角。所以最重要是首先一定要，首先通過某一個產(chǎn)品把渠道建立起來，這時候發(fā)現(xiàn)再放一些產(chǎn)品進(jìn)去，單一渠道的多產(chǎn)品，你渠道不夠了，再延伸一下渠道。最后你的品牌，就變成了一個產(chǎn)品品牌渠道的混合平臺。

　　首先，點(diǎn)很重要，假如說沒有數(shù)字能有今天嗎？騰訊最開始是即時通訊起家的，比如說凡客是襯衣起家，比如說上海最大的民營集團(tuán)，比如說本山傳媒就是二人轉(zhuǎn)，張藝謀的電影，文峰的美發(fā)。所以點(diǎn)很重要。

　　第二是點(diǎn)創(chuàng)立之后就是線，渠道、管道、物流信息。第三個是面，面跟著涉及的品牌和業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)線和品牌線，這時候結(jié)構(gòu)化很重要。在這個過程中一定要保護(hù)好三個詞，第一個時機(jī)，很多企業(yè)在多品牌、多平臺的延伸過程中，是時機(jī)沒搞好，什么時期做很重要。為什么大家都不認(rèn)為京東只賣電子產(chǎn)品，京東從賣電子產(chǎn)品變成綜合的，時機(jī)很重要。第二個順序，在這個過程中你先做什么、后做什么太重要了，經(jīng)常我們把順序給顛倒。第三個節(jié)奏，怎么把握好這個節(jié)奏，所以我們很多企業(yè)很多時候不是做死，是快死的，或者說是慢死的，這個節(jié)奏就是把握這個問題，最后再形成一個強(qiáng)大的體，這時候它的沖擊力等各個方面是不一樣的，因為它已經(jīng)通過點(diǎn)、線、面結(jié)合，形成一個強(qiáng)大的消費(fèi)部落。這個時候就需要不斷地構(gòu)建品牌和消費(fèi)者之間的話語權(quán)，溝通體系、話語體系和品牌體系。

　　王國祥：中國零售市場的發(fā)展變化，從大環(huán)境上來講，中國將成為一個世界市場上的主導(dǎo)者，或者說國際國內(nèi)品牌未來的世界戰(zhàn)場，競爭更加激烈。市場的交易地點(diǎn)、對象都將發(fā)生大的變化，歐洲經(jīng)濟(jì)增長的持續(xù)惡化，優(yōu)秀人才等各方面的資源將集中到中國，這是大的環(huán)境。

　　從細(xì)分市場上來講，目前新型的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)模式快速地崛起，手機(jī)、電腦、電視都將成為商品經(jīng)營的銷售工具，支付寶的工具成為交易的主要手段。單一消費(fèi)的模式將被替代，而企業(yè)品牌的體驗式生活館因為其良好的形象和服務(wù)而受到顧客的青睞，并成為品牌推廣和銷售的主力。百貨將成為VIP的招募基地，直接成交的一個主力場所。這是目前的零售市場的大環(huán)境的發(fā)展變化。

　　從企業(yè)的競爭方面來說，不同風(fēng)格、價格、年齡定位甚至跨品牌的多品牌經(jīng)營將成為企業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略。營銷策略將更加注重我們的視覺效果和專業(yè)服務(wù)以及VIP招募的，價格不再成為營銷的主力。受到新型的消費(fèi)模式的影響，線下企業(yè)線上購買將成為現(xiàn)實，自營點(diǎn)就成為主力，并向三線市場拓展。渠道建設(shè)更加注重店鋪曝光率和影響力，面積、品牌氛圍要求更加嚴(yán)格。