上海沃睿企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理、內(nèi)衣營銷專家 干德超

　　內(nèi)衣促銷可以分為顯形促銷和隱形促銷兩種主要形式。將促銷信息明示給消費者的促銷方式叫顯形促銷，包括季末打折促銷、清倉處理、買贈優(yōu)惠促銷等。所謂隱形促銷則是化促銷于無形之中，消費者聽不到喧鬧的吆喝聲，看不到降價的標語。內(nèi)化后的促銷手段可以起到“化干戈為玉帛”的作用，符合當下注重消費體驗的時代要求，且不傷害品牌形象。

　　內(nèi)衣終端店可以通過合理化陳列、調(diào)整店員的心力、加大導(dǎo)購員提成、強化賣點說明和加強店鋪之間的商品循環(huán)這5大方法來實現(xiàn)隱形促銷，以優(yōu)雅的姿態(tài)贏得顧客的認可。

　　抓住黃金陳列區(qū)

　　周所周知，任何一家店鋪都存在貨品陳列的優(yōu)劣區(qū)域，按照優(yōu)劣程度可以分成A、B、C三個區(qū)域（見示意圖）。A區(qū)，是最好的陳列區(qū)域，通常稱為黃金陳列區(qū)。B區(qū)次之，C區(qū)就是容易成為死角的區(qū)域。被陳列在A區(qū)的貨品，受關(guān)注度和銷售率是最高的；相反陳列在C區(qū)就不容易成交；陳列在B區(qū)的貨品，動銷狀況處于兩者之間。當然，若店鋪由于面積限制，很難清楚劃分3個級別的陳列區(qū)域，至少也要分成A、B兩類區(qū)域。劃分的工作，在開店選址的時候就要率先完成，再考慮將什么樣的貨品陳列在A區(qū)，如何最大限度加速B區(qū)貨品周轉(zhuǎn)，以何種方法激活C區(qū)的銷售情況？都是圍繞A區(qū)的位置的選定而展開的。櫥窗是用來吸引客人進店的，它和A區(qū)一起擔當吸引顧客進店的重任，不可隨意處置。櫥窗往往設(shè)在大客流的一側(cè)，大客流的黃金視覺區(qū)就是A區(qū)，這里主要陳列顏色亮麗、款式優(yōu)美、體現(xiàn)店鋪品位的商品以及當季主推的貨品。即使是折扣店，也應(yīng)將品質(zhì)好的商品陳列在A區(qū)。另外，在不同季節(jié)里人流方向可能有所改變，每年冬季和夏季至少兩次測算人流方向，以便精準確定黃金陳列區(qū)的位置。相對于較為固定的A區(qū)，B區(qū)和C區(qū)會隨著收銀臺和試衣間的變動而變動。因此，在進行店鋪布局設(shè)計時一定要首先找出A區(qū)，然后再確定收銀臺的位置和試衣間的位置，最后再依據(jù)“延長顧客動線”的原則來擺設(shè)中島和模特。

　　特別值得一提的是，商家普遍有在A區(qū)設(shè)置形象墻和收銀臺的錯誤陳列方法。實際上，店面形象墻不是所有的店鋪都必須的，營業(yè)面積在60平方米以下的店鋪可以不設(shè)形象墻，否則對于店面平效有很大的影響。在實際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多店鋪因為形象墻和收銀臺浪費了20%左右的營業(yè)面積。寸店寸金的營業(yè)面積就這樣被“形象”掉了，未免得不償失。

　　培養(yǎng)全員向心力

　　心力和物力一樣，既有大小之分，也有方向之別。如果老板的心力和店員的心力不指向同一方向，很難產(chǎn)生正向推動作用，甚至?xí)a(chǎn)生反向阻力。當?shù)赇伳繕酥贫ê煤螅擞姓_的執(zhí)行方法之外，還要將員工的心力調(diào)整到所需要的方向上來。

　　怎樣才能正向強化心力呢?首先，要找到公司利益和員工利益的交匯區(qū)域。將目標設(shè)在交匯區(qū)域之內(nèi)。只有目標集中在交匯區(qū)域之內(nèi)，才能形成正向心力。其次，制定可行的方法，營造快樂的氛圍，讓員工快樂地、主動地為目標而努力。若方法不對或氛圍不佳，都會影響正向心力的形成。最后，還要盡可能通過精神激勵和物質(zhì)激勵，激發(fā)員工向心力。

　　在激發(fā)向心力的同時，還要懂得如何減少心力消耗。一來，老板的目標要明確而穩(wěn)定，否則會讓員工感到無所適從。老板的心力多變，久而久之，員工的積極性會大大減弱，出現(xiàn)“心疲力竭”的狀態(tài)。二來，加強團隊成員間的默契感，注意執(zhí)行團隊成員之間是否“來電”。如果成員間性格不和、彼此排斥，那么不管用什么方法也是很難生成“完美結(jié)晶”。這就要求我們在組建團隊的時候要注意員工性格的搭配，并定期舉辦員工聯(lián)誼會或文體活動，以便加強員工之間的心力凝合。再有，及時與員工溝通交流，了解其目標和愿景很重要。員工雖然處在聽命、執(zhí)行、付出體力的層面上，但是心力得不到釋放，創(chuàng)造性得不到激發(fā)的話，是得不到很好的收效的。