服裝商品研發(fā)、制造的超季節(jié)性，服裝經(jīng)營市場的預(yù)期性，決定了訂貨會作為服裝營銷的一個重要內(nèi)容，是服裝企業(yè)邀請經(jīng)銷商、加盟商通過集中看樣訂貨，向經(jīng)銷商傳達(dá)經(jīng)營理念，推銷新一季產(chǎn)品，收集市場信息，制定企業(yè)生產(chǎn)、銷售計劃，預(yù)收定貨款，根據(jù)客戶訂貨單分批分次出貨的一種市場運營方式。

　　多數(shù)靠代理加盟商經(jīng)營的服裝企業(yè)，每年至少要開春夏、秋冬兩季訂貨會。由于許多服裝經(jīng)銷商分銷的不只是一個品牌，為爭奪客戶資源搶占市場份額，眾多服裝企業(yè)從訂貨會這個市場營銷的第一環(huán)節(jié)入手，拉開角逐態(tài)勢，表明服裝市場的競爭已達(dá)白熱化。

　　為吸引更多的經(jīng)銷商、代理商參加品牌的訂貨會，許多企業(yè)把訂貨會搬到了風(fēng)景名勝之地舉辦。為讓經(jīng)銷商看樣開心訂貨放心，眾多企業(yè)都請經(jīng)銷商免費住豪華酒店，喝名酒吃大餐。有企業(yè)請品牌明星代言人到訂貨會現(xiàn)場，與經(jīng)銷商合影，有企業(yè)準(zhǔn)備大批最時尚的電子物品，給訂貨多的經(jīng)銷商獎勵，更有企業(yè)請來專家學(xué)者，搞論壇辦講座，用新的營銷理念提升經(jīng)銷商對品牌的忠誠度。某服裝企業(yè)老總說，訂貨會能想到的營銷行為，企業(yè)幾乎都用到了，目的只有一個，讓經(jīng)銷商高興時多下單，多打定貨款。

　　我國重要的服裝產(chǎn)業(yè)基地石獅，為滿足服裝企業(yè)訂貨會應(yīng)運而生的各種高檔酒店，在這個縣級市里比比皆是。訂貨季時，各星級酒店住的全是全國各地經(jīng)銷商，時裝發(fā)布秀、招待酒會、答謝宴會天天此起彼伏。有經(jīng)銷商笑言，每次參加訂貨會就像過年，在五星級賓館住著，每天名酒大菜侍候著，每季都這樣，已經(jīng)沒有特別的感覺了。

　　服裝品牌商坦言，盡管經(jīng)銷商誰都不是為了吃香喝辣而來的，但訂貨會是與經(jīng)銷商勾通，展示品牌實力的重要機(jī)會，這個錢非花不可。

　　一家有500個經(jīng)銷商的企業(yè)算過帳，雖然來參加訂貨會的經(jīng)銷商交通費自理，但企業(yè)開一次訂貨會，僅在住宿招待費上少則投三、五十萬，多則要花上百萬。一些網(wǎng)點過千家的企業(yè)苦不堪言，每開一次訂貨會，面對數(shù)千來賓，企業(yè)投入極大的人力物力，但收效越來越不成正比。服裝訂貨會今后如何開?成為眾多服裝企業(yè)的一大困惑。

　　筆者受邀曾在參加一設(shè)計師品牌服裝訂貨會，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)與眾不同的是，沒有龐大的會務(wù)機(jī)構(gòu)，企業(yè)既不管客戶接送住行，也不專門安排經(jīng)銷商吃喝娛樂?？赐昶放菩庐a(chǎn)品動態(tài)秀后，經(jīng)銷商們主動到了企業(yè)訂貨現(xiàn)場看樣下單。洽談桌上擺有糖果點心礦泉水，任需自取。到了飯點，企業(yè)統(tǒng)計有用餐需求的客戶后，公司全體員工和經(jīng)銷商都在洽談桌旁吃快餐公司送來的盒飯，餐后客戶全撲進(jìn)了新品貨架間，每天忙到晚上十點經(jīng)銷商還不肯走。訂貨下完單的經(jīng)銷商，與企業(yè)老總交流后，俏然離去。

　　這家設(shè)計師品牌負(fù)責(zé)人告訴我，經(jīng)銷商真正關(guān)心的，是企業(yè)新一季的貨品能否適合市場需求，是否能讓他們賺到錢，這是經(jīng)銷商參加訂貨會的核心。品牌設(shè)計總監(jiān)說，與其他企業(yè)相反的是，全國各地經(jīng)銷商為感謝我們開發(fā)的新品讓他們掙到了錢，感謝我們每次及時為他們發(fā)貨補貨，來參加訂貨會時總帶來各地土特產(chǎn)慰勞我。讓我們深感不斷開發(fā)更多更好的新產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商賺更多錢的重任。

　　如此輕松的訂貨會，是眾多品牌神往的經(jīng)營境界。重新認(rèn)知訂貨會本質(zhì)，使趨前的營銷手段真正擊中經(jīng)銷商最心動的那點，服裝企業(yè)有必要把更多的精力用在，如何滿足經(jīng)銷商需求和消費者欲望上。

　　在訂貨會這個服裝營銷的第一環(huán)節(jié)，如何開展科學(xué)營銷策劃，每季給訂貨會增添一些搶眼的內(nèi)容，如品牌自身創(chuàng)新實力的展現(xiàn)，引領(lǐng)市場拒絕平庸的商品體系，提升終端競爭水平的全新戰(zhàn)略舉措，降低成本切合實際的促銷策略。

　　訂貨會季季開年年要開已成常態(tài)，如何科學(xué)策劃綠色營銷用服務(wù)感動經(jīng)銷商?困惑著的服裝企業(yè)應(yīng)迅速調(diào)整營銷策略，決勝訂貨會。