中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷著一場(chǎng)變革，即在高成本時(shí)代、技術(shù)革新壓力及快速多變的消費(fèi)群體之下，以全新的方式打造更先進(jìn)的商業(yè)模式，重新定義價(jià)值的創(chuàng)造與傳播。“2014中國(guó)服裝大會(huì)”上中國(guó)服裝協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、愛(ài)慕集團(tuán)董事長(zhǎng)張榮明先生發(fā)布中國(guó)服裝行業(yè)年度觀點(diǎn)：創(chuàng)新商業(yè)模式。

　　張榮明：大家上午好。今天談商業(yè)模式，但感覺(jué)愛(ài)慕的商業(yè)模式是比較傳統(tǒng)，也是比較笨的一種模式。只能把愛(ài)慕的21年運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)跟大家做一個(gè)分享和交流。

　　隨著宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，特別是市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境的變化，我們中國(guó)服裝行業(yè)和全國(guó)各個(gè)行業(yè)一樣，都面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。一方面面臨著成本上升、消費(fèi)群體快速多變，以及技術(shù)革新等種種壓力，另一方面，隨著八零后、九零后逐漸成為主力消費(fèi)群體，消費(fèi)模式和消費(fèi)行為的變化，也給行業(yè)帶來(lái)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

　　過(guò)去20年，愛(ài)慕在做什么?愛(ài)慕的業(yè)務(wù)是專注于貼身的服飾，以貼近皮膚的服裝以及衍生產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的范圍。在愛(ài)慕創(chuàng)立的21年里，一直堅(jiān)持自營(yíng)為主導(dǎo)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，在市場(chǎng)拓展以自營(yíng)為主導(dǎo)，少量的、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷客戶作為補(bǔ)充。在所有終端數(shù)的差不多80%左右都是我們自營(yíng)的終端，接近20%還是由經(jīng)銷客戶的經(jīng)銷市場(chǎng)的終端。雖然放棄了大力發(fā)展經(jīng)銷拓展速度，但保證了品牌發(fā)展在不同市場(chǎng)的穩(wěn)步有序推進(jìn)，使消費(fèi)者在不同市場(chǎng)感受到的是同樣的愛(ài)慕。

　　在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍上，始終以內(nèi)衣為核心，發(fā)展與皮膚貼近的服裝及衍生產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)范圍沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的多元化擴(kuò)張，保證了愛(ài)慕專業(yè)發(fā)展資金的需求，以及在行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)的積累，使得愛(ài)慕成為一個(gè)專業(yè)的內(nèi)衣相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)提供商。應(yīng)該說(shuō)是內(nèi)衣品牌及服飾的供應(yīng)商，積累了消費(fèi)者對(duì)品牌的較高認(rèn)同度，使得多品牌發(fā)展水到渠成。這是第一點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)，我們采取多品牌、多元渠道的營(yíng)銷策略。這是從2003年開始的，愛(ài)慕做了10年之后，感覺(jué)到市場(chǎng)發(fā)生了變化，所以我們應(yīng)該更多地去拓展我們的細(xì)分市場(chǎng)，所以開始實(shí)施多品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。目前旗下我們已經(jīng)擁有了十多個(gè)品牌和產(chǎn)品線，這些品牌通過(guò)不同的定位和調(diào)性吸引不同的消費(fèi)者，占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供多層次的高品質(zhì)內(nèi)衣消費(fèi)體驗(yàn)，得到消費(fèi)者的支持與關(guān)注。

　　那么我們?cè)诙嘣啦呗苑矫?，相?duì)還是比較與時(shí)俱進(jìn)的。那么我們有三種渠道模式，一種就是說(shuō)實(shí)體營(yíng)銷渠道，包括百貨店的品牌專柜、購(gòu)物中心里的專賣店，還有一部分百貨店或者購(gòu)物中心的內(nèi)衣區(qū)、生活館。還有這幾年拓展的購(gòu)物中心里面的愛(ài)慕體驗(yàn)店。目前愛(ài)慕旗下品牌在實(shí)體渠道中擁有兩千多個(gè)品牌終端，那么其中愛(ài)慕品牌有九百多個(gè)，為消費(fèi)者提供便捷的購(gòu)物通路，成為與消費(fèi)者溝通的重要媒介。

　　實(shí)體營(yíng)銷渠道是愛(ài)慕的優(yōu)勢(shì)渠道，目前以及未來(lái)都會(huì)是愛(ài)慕營(yíng)銷渠道的主體構(gòu)成部分，我們還是要發(fā)揚(yáng)光大傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢(shì)。這五年多來(lái)，還在海外進(jìn)行了市場(chǎng)拓展，樹立國(guó)際化的品牌形象，在香港、澳門、新加坡、馬來(lái)西亞總共開了14個(gè)直營(yíng)的渠道，我們成立分公司直營(yíng)的。現(xiàn)在除了香港澳門、新加坡都有盈利，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收平衡。使愛(ài)慕品牌在國(guó)際市場(chǎng)嶄露頭角，提升了品牌的時(shí)尚度與國(guó)際影響力，我們還會(huì)繼續(xù)穩(wěn)固地拓展我們的這個(gè)周邊的這些亞洲地區(qū)的市場(chǎng)。

　　從2008年以來(lái)，我們一開始介入現(xiàn)在的這個(gè)渠道，我們也做了該做的工作。在PC端，我們有愛(ài)慕集團(tuán)的官方網(wǎng)站，愛(ài)慕品牌、愛(ài)美麗品牌、心愛(ài)品牌，在天貓開了旗艦店，另外我們還在唯品會(huì)、京東、亞馬遜平臺(tái)進(jìn)行銷售。在移動(dòng)端，這兩年我們開發(fā)了官方移動(dòng)平臺(tái)和旗艦店的移動(dòng)平臺(tái)，那么一年的銷售大概接近兩個(gè)億吧，占我們總銷售比例的5%左右。今年增長(zhǎng)率不太好，因?yàn)槲覀兘档驮诰€上奧萊產(chǎn)品銷售的比例，重點(diǎn)要去賣正價(jià)，所以今年增長(zhǎng)估計(jì)勉勉強(qiáng)強(qiáng)有可能達(dá)到20%吧，與電子商務(wù)的增長(zhǎng)是不相稱的。

　　在自媒體方面，我們有微博、微信、微淘、口碑中心，另外還有我們?cè)瓉?lái)一直做了近10年給會(huì)員做的雜志。那么我們認(rèn)為，這些渠道成為愛(ài)慕營(yíng)銷渠道重要的、有益的，而且是時(shí)空上無(wú)限的補(bǔ)充，為消費(fèi)者提供了多元的購(gòu)物方式選擇，增加了顧客的體驗(yàn)。我們一直是認(rèn)為它是一個(gè)原來(lái)渠道的無(wú)形的、時(shí)空上的一個(gè)補(bǔ)充，不是我們主要的、最重要的渠道。

　　第三，禁得起誘惑，踏踏實(shí)實(shí)做品牌。這里說(shuō)兩句電商對(duì)傳統(tǒng)渠道的影響，因?yàn)榇蠹疫@方面的說(shuō)法太多了。傳統(tǒng)渠道確實(shí)面臨著來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢(shì)沖擊，各種各樣的聲音方法多，線上會(huì)打敗線下的，電商占領(lǐng)百貨的等等。但我們認(rèn)為，線上不會(huì)顛覆線下，百貨業(yè)并沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)打敗。相反，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)百貨的沖擊是非常好的契機(jī)，百貨業(yè)在座的都了解，過(guò)去日子太好過(guò)了，所以這些年遇到了沖擊之后，他們顯得比較被動(dòng)。那么，現(xiàn)在面臨這種沖擊，那我覺(jué)得應(yīng)該是要改變和拿出真本事的時(shí)候了。

　　那我們傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家，我們的經(jīng)營(yíng)者也不能本末倒置，應(yīng)該從容應(yīng)對(duì)并有所堅(jiān)持。畢竟你的優(yōu)勢(shì)渠道還在原來(lái)的傳統(tǒng)渠道里面，如果你把這個(gè)丟掉了，那我覺(jué)得你就上他們的當(dāng)了，是不是?所以，愛(ài)慕面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)洶涌而來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭，會(huì)積極地發(fā)展線上銷售平臺(tái)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代，也會(huì)拓展電子商務(wù)，但是對(duì)于傳統(tǒng)的線下優(yōu)勢(shì)渠道投入不會(huì)動(dòng)搖，而是要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。要把線下渠道優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得更充分，我們絕對(duì)不能把這個(gè)顛倒過(guò)來(lái)，那就麻煩了。

　　所以，愛(ài)慕發(fā)展到21年，就像一個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)了自己應(yīng)該學(xué)習(xí)的科目，完成了應(yīng)該修的學(xué)分，成績(jī)還算可以，如果我們自己給自己打分，算是良好吧，達(dá)不到優(yōu)秀。我們只是踏踏實(shí)實(shí)做了自己應(yīng)該做的事，心無(wú)旁鶩，沒(méi)有追求成功的捷徑，耐得住寂寞，經(jīng)得住誘惑，沒(méi)有刻意為追求財(cái)富效應(yīng)，或者資本的賞識(shí)，去做與品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不符合的事情。這個(gè)因?yàn)橘Y本的誘惑對(duì)我們也非常巨大，財(cái)富效應(yīng)非常誘人，愛(ài)慕這么多年來(lái)，還是沒(méi)有去碰這件事情，這個(gè)我個(gè)人的觀點(diǎn)跟大家不一樣。

　　我覺(jué)得你要做一個(gè)好的品牌，可能還是要稍微遠(yuǎn)離這件事情，因?yàn)槟阕隽诉@件事情以后，你就不是你了，你要完全左右你的企業(yè)，品牌的發(fā)展節(jié)奏，可能就不是完全說(shuō)了算，這是不以你的意志為轉(zhuǎn)移的事情。也希望愛(ài)慕在未來(lái)也能扎扎實(shí)實(shí)做好每一件事情，追求品牌的長(zhǎng)久承續(xù)，把品牌打造經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的好品牌。

　　這兩三年來(lái)，我自己感受深的是從2011年第四季度開始，明顯地感覺(jué)到這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了變化。我們的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代，對(duì)我們品牌的生存和營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)生巨大的影響。如何經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷新的時(shí)代，我們內(nèi)部理了一下，大概有提了十個(gè)方面。

　　第一，就是效益營(yíng)銷的時(shí)代。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要以效益為先，企業(yè)發(fā)展提升品質(zhì)、增強(qiáng)效益是要作為一個(gè)最大的一個(gè)導(dǎo)向。那么這也是未來(lái)營(yíng)銷主要追求的目標(biāo)。所以這一點(diǎn)我覺(jué)得大家一定要保持清醒的認(rèn)識(shí)。

　　第二，就是專業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)時(shí)代。我們這些都是實(shí)干出來(lái)的，這種專業(yè)人才都是不足的，所以現(xiàn)在必須得要花功夫、用心思，在專業(yè)營(yíng)銷上去做文章，不能傳統(tǒng)的、忽悠的營(yíng)銷肯定是過(guò)時(shí)了。

　　第三，就是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的時(shí)代?，F(xiàn)在每一個(gè)公司都面臨著團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力不足的問(wèn)題，我們公司也不例外。而且我們認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)人決定了這個(gè)營(yíng)銷的一個(gè)水平，所以團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷最后會(huì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)，所以團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)際上說(shuō)的就是我們一個(gè)公司里面有沒(méi)有一個(gè)分梯隊(duì)的這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，能夠來(lái)支撐你的營(yíng)銷。

　　第四，就是精細(xì)營(yíng)銷的時(shí)代。我們的營(yíng)銷還是比較粗放的，那么現(xiàn)在就是再這么粗放，效果就不會(huì)那么好了。所以我們公司也是意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槠放埔灿惺畮讉€(gè)，我們從體制上做了大的調(diào)整，后面我會(huì)再跟大家介紹。

　　第五，就是體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代。過(guò)去我們可能說(shuō)得多，做得少，就真正的企業(yè)營(yíng)銷，我覺(jué)得我們工作做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，所以為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值體驗(yàn)，這是我們一定要把這個(gè)功課做好。

　　第六，就是全員營(yíng)銷的時(shí)代。全員營(yíng)銷，這也是老話，但是現(xiàn)在這個(gè)概念跟過(guò)去不一樣了?，F(xiàn)在我們?nèi)珕T的手段很多，你用手段可以來(lái)實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷，那么這方面我知道很多的同行有做得非常成功的案例。那我們現(xiàn)在就是說(shuō)也在努力地用一些新的營(yíng)銷手段、技術(shù)手段來(lái)怎么樣把終端的從店長(zhǎng)到店員，我們把這個(gè)單元作為一個(gè)最重點(diǎn)建設(shè)的單元，發(fā)揮這個(gè)單元的綜合的一種營(yíng)銷的功能，從會(huì)員的管理到成立，到商品，一直到推廣，我們正在努力。

　　第七，就是文化營(yíng)銷的時(shí)代。你這個(gè)品牌大家可能喜歡了，買了，但是是不是大家都認(rèn)同你的價(jià)值?是不是真正尊重你的品牌?這是兩個(gè)概念，我們應(yīng)該想辦法一方面在品牌產(chǎn)品里面怎么樣注入增強(qiáng)我們文化的內(nèi)涵，同時(shí)通過(guò)我們企業(yè)綜合的一個(gè)行為，讓消費(fèi)者能夠來(lái)認(rèn)同尊重你的這個(gè)品牌，而不僅僅是喜歡你這個(gè)產(chǎn)品。

　　第八，就是線下線上融合營(yíng)銷的時(shí)代。我們肯定是要繼續(xù)發(fā)揮我們線下的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，我們線上跟線下的融合，我們也在做這個(gè)嘗試。

　　第九，就是體制創(chuàng)新的時(shí)代。我們?nèi)珖?guó)分了七個(gè)區(qū)域，因?yàn)槲覀兪侵睜I(yíng)為主，所以我們從總部到一線終端層級(jí)太多，在營(yíng)銷體制上，還是有很大的解放一線生產(chǎn)的空間。

　　最后一點(diǎn)，就是回歸本源本分的時(shí)代。這一點(diǎn)，我看是最重要的。所以基于以上的判斷，我們愛(ài)慕這兩年重點(diǎn)做了四件事情。第一，推出了品牌事業(yè)部的體制;第二，做強(qiáng)分公司，以分公司為主體的銷售平臺(tái);第三，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，提升品牌文化影響力;第四，更加積極主動(dòng)地承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，回饋社會(huì)。

　　我們這幾年一直在做的一項(xiàng)工作，更積極地承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，回饋社會(huì)?！皠?chuàng)造美，傳遞愛(ài)”是我們愛(ài)慕共同的使命，21年來(lái)，我們能夠健康持續(xù)地快速發(fā)展，那么得益于社會(huì)的支持，所以我們必須得以應(yīng)有的方式去回報(bào)社會(huì)。我們?nèi)ツ?月成立了注冊(cè)在民政部的愛(ài)慕公益基金會(huì)，這個(gè)基金會(huì)的成立標(biāo)志著我們愛(ài)慕的公益方面的事業(yè)和工作進(jìn)入了一個(gè)新的階段，翻開了一個(gè)新篇章。

　　現(xiàn)在基金會(huì)主要做的兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是四川大涼山失學(xué)兒童的助學(xué)，我們正在建幾所學(xué)校。去的人說(shuō)，大涼山窮得你想象不到。有的村子歷史上就沒(méi)有存在過(guò)學(xué)校這回事，居然還有這樣的地方。另外一直在做關(guān)愛(ài)女性的乳腺癌防治和術(shù)后患這樣的項(xiàng)目。

　　我們對(duì)生態(tài)環(huán)保也是我們特別關(guān)注的。在蘇州有一個(gè)基地，我們現(xiàn)在正在做生態(tài)工廠的規(guī)劃，正在開始建成一個(gè)生態(tài)工廠，這里面可能會(huì)依托于生態(tài)這個(gè)環(huán)境，我們還要引入人文生態(tài)的概念，還有科技方面，包括環(huán)保的一些輔料，這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在已經(jīng)規(guī)劃好了，現(xiàn)在正在建。

　　近期，我們?cè)诒本╉樍x區(qū)正式啟用了愛(ài)慕時(shí)尚工廠，給了它一個(gè)名字，叫“時(shí)尚工廠”。新啟用的愛(ài)慕時(shí)尚工廠是有五大功能，生產(chǎn)、物流，、研發(fā)、商業(yè)文化、愛(ài)慕學(xué)院。新的工廠完全是開放式的，現(xiàn)在成了周邊社區(qū)居民的一個(gè)娛樂(lè)的場(chǎng)所，每天晚上有幾百人在那兒唱歌跳舞，很熱鬧。我覺(jué)得這樣把企業(yè)跟社區(qū)就相融為一體，挺有意思的。歡迎大家去參觀指導(dǎo)。

　　二十多年算是年紀(jì)比較大的一個(gè)品牌了，我們必須面臨著一些新的變革。所以開始我說(shuō)愛(ài)慕的商業(yè)模式是比較笨的，比較傳統(tǒng)的。在這個(gè)情況下，我們?cè)趺醋兏?我們也在繼續(xù)思考，特別在快速反應(yīng)方面，這個(gè)可能還需要向更多的同行學(xué)習(xí)。庫(kù)存管理，我們庫(kù)存管理是很糟糕的，這是特別要命的地方，所以還要向同行多學(xué)習(xí)。謝謝大家!