商品、MD與零售數(shù)學(xué)
一方面是成熟且低迷的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和越來(lái)越主見(jiàn)的消費(fèi)者，一方面是快時(shí)尚及電商等新的經(jīng)營(yíng)模式所帶來(lái)的壓力和啟迪，本土品牌經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得不開(kāi)始重視對(duì)終端的研究，不得不重視終端零售，不但包括VMD，更包括品牌經(jīng)營(yíng)和終端零售的核心部分——商品管理。
其一，現(xiàn)階段的MD，不僅每一季開(kāi)發(fā)一盤(pán)貨，舉辦訂貨會(huì)，組織生產(chǎn)，再安排發(fā)貨、補(bǔ)貨、退換貨等那么簡(jiǎn)單。
其二，MD（商品規(guī)劃、商品策略與銷(xiāo)售規(guī)劃），指從商品規(guī)劃開(kāi)始，包括設(shè)計(jì)MD、素材MD、品種MD、價(jià)格MD、色彩MD、視覺(jué)MD,包括FAB描述，一直延伸到終端商品銷(xiāo)售管理。
其三，商品管理是品牌經(jīng)營(yíng)和終端零售的關(guān)鍵。
現(xiàn)階段的商品管理結(jié)合零售數(shù)學(xué)思維，根據(jù)商品管理和零售管理的具體情況設(shè)置一些關(guān)鍵KPI指標(biāo)：
如動(dòng)銷(xiāo)率、售罄率、折價(jià)率、庫(kù)銷(xiāo)比、訂銷(xiāo)比；
如存貨周轉(zhuǎn)率、毛利率；
如SKU寬度與深度、產(chǎn)品生命周期、上市天數(shù)；
如店鋪盈虧平衡點(diǎn)、客單價(jià)、坪效、品類(lèi)支持率、老顧客貢獻(xiàn)率等，使商品管理和終端零售規(guī)范化，使訂貨管理、終端商品銷(xiāo)售管理、日常商品歸并管理和促銷(xiāo)管理分析數(shù)據(jù)化，使品牌經(jīng)營(yíng)和終端零售決策更趨客觀和準(zhǔn)確，不再像以往那樣想當(dāng)然。
其四，針對(duì)現(xiàn)階段品牌經(jīng)營(yíng)和終端零售的需求，完善ERP系統(tǒng)，不但重視終端POS功能完善，而且挖掘BI商業(yè)智能功能，提高ERP對(duì)終端零售的傾向性，提高商品管理和終端零售的智能分析水平和品牌經(jīng)營(yíng)決策水平，提高品牌經(jīng)營(yíng)物流、資金流、信息流的協(xié)同反應(yīng)能力，從而提高終端單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、盈利能力，降低商品庫(kù)存率。
克服以往進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)的偏向品牌總部貨品管理的局限性。
其五、在MD中引進(jìn)買(mǎi)手機(jī)制，促使商品部門(mén)形成關(guān)注商品銷(xiāo)售、分析市場(chǎng)需求的習(xí)慣和規(guī)范，提高商品開(kāi)發(fā)水平，提高商品動(dòng)銷(xiāo)率和售馨率，降低商品庫(kù)存率。
為新品牌經(jīng)營(yíng)加分因素
1、決策層品牌經(jīng)營(yíng)目標(biāo)堅(jiān)定、執(zhí)著而不盲目。
2、決策層具有健康的決策取舍標(biāo)準(zhǔn)，決策方式正確專(zhuān)業(yè)。
3、企業(yè)環(huán)境適合專(zhuān)業(yè)骨干，并且擁有一批專(zhuān)業(yè)骨干相對(duì)不離不棄。
4、高層不但專(zhuān)業(yè)而且領(lǐng)導(dǎo)有力，團(tuán)隊(duì)合作能力強(qiáng)，有正能量，團(tuán)隊(duì)向心力大于排斥力。
5、善于管理，善于平衡，有限授權(quán)，有限制約，各司其職，各擔(dān)其責(zé)。
6、學(xué)以致用、負(fù)責(zé)上進(jìn)蔚然成風(fēng)的。
為新品牌經(jīng)營(yíng)減分因素
1、 決策層或志大才疏固執(zhí)自大、或患得患失、或朝三暮四見(jiàn)異思遷的。
2、 決策層人云亦云、朝令夕改的。
3、 決策層對(duì)自己的產(chǎn)品、對(duì)自己的資源過(guò)于自我欣賞和夸大，而對(duì)市場(chǎng)需求或品牌經(jīng)
營(yíng)規(guī)則不以為然的。
4、 缺乏專(zhuān)業(yè)骨干，團(tuán)隊(duì)內(nèi)或當(dāng)面一套或背后一套、或忽冷忽熱，離心離德，沒(méi)有適合
專(zhuān)業(yè)人員的企業(yè)環(huán)境的。
5、片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)技巧和方法，片面強(qiáng)調(diào)公關(guān)，而忽視產(chǎn)品、終端、視覺(jué)、口碑、品牌等一些本質(zhì)性東西的。
6、片面強(qiáng)調(diào)規(guī)模和速度、片面強(qiáng)調(diào)短期利益、片面強(qiáng)調(diào)自己利益的。
終端為王，零售為王
終端是品牌和商品參與市場(chǎng)角逐的前線，更是消費(fèi)者認(rèn)知品牌和終端形象、接受品牌和商品信息、體驗(yàn)商品、感受購(gòu)物氛圍、與銷(xiāo)售人員互動(dòng)感受購(gòu)物服務(wù)的場(chǎng)所。
通過(guò)終端，消費(fèi)者認(rèn)知品牌和商品，認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平，檢驗(yàn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)程度和反應(yīng)能力，感受品牌和企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)生消費(fèi)信心和信任感并形成品牌忠誠(chéng)度。
通過(guò)終端，企業(yè)了解、響應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，展示商品、終端和品牌形象，展示企業(yè)專(zhuān)業(yè)水平、服務(wù)水平和反應(yīng)能力，展示品牌理念和企業(yè)文化。
所以，筆者將現(xiàn)階段的品牌經(jīng)營(yíng)總結(jié)為：品牌經(jīng)營(yíng)＝商品×終端×視覺(jué)×口碑。商品、終端、視覺(jué)及口碑得分越高，乘積（相乘效果）越大，品牌經(jīng)營(yíng)越成功；如果商品、終端、視覺(jué)及口碑得分越低，乘積越小，品牌經(jīng)營(yíng)的成功可能越小。
